Ready-made shoe store business plan

Привет! Меня зовут Ирина, я предпринимательница и обожаю обувь. Решив открыть  магазин обуви в Москве, я поняла, что объединение офлайн-магазина с интернет-продажами – отличный путь к успеху. Почему обувной бизнес? Во-первых, спрос на обувь постоянный – людям всегда нужна качественная обувь на каждый сезон​ . Во-вторых, ниша женской обуви позволяет выделиться за счет ассортимента и стиля – можно найти свою аудиторию даже при высокой конкуренции​ . Москва – огромный рынок с модной публикой, и сочетание уютного магазина для примерки с удобным онлайн-сервисом дает преимущество в охвате клиентов. Я расскажу по шагам, как я запускала свой обувной бизнес с нуля – без собственной фабрики, перепродавая брендовую обувь, – и поделюсь личными советами и подводными камнями на этом пути.

Шаг 1: Исследование рынка и выбор концепции

Начинать стоит с детального изучения рынка. Я прошлась по торговым центрам и улицам Москвы, изучила сайты конкурентов – сколько в городе уже магазинов женской обуви, какие бренды и ценовые категории они предлагают. Анализ показал высокую конкуренцию: от масс-маркета до бутиков люкс, а также рост онлайн-продаж (маркетплейсы типа Wildberries, Ozon в последнее время утроили продажи fashion-товаров ). Но это меня не отпугнуло, а помогло найти свою концепцию.

Выбор ниши

Я решила открыть мультибрендовый магазин по продаже обуви в среднем ценовом сегменте, делая упор на стильную повседневную и офисную женскую обувь. Такая ниша актуальна – модные и одновременно удобные модели для городских женщин. Концепция магазина определяет всё: ассортимент, ценовой уровень, дизайн и локацию. Вы тоже подумайте, кем будут ваши покупательницы: например, молодые модницы 20-30 лет или деловые женщины 30-45? Исходя из этого формируйте образ магазина. Монобрендовый бутик мне не подходил, так как своя марка обуви не планировалась, поэтому мультибренд – оптимально, можно собрать в магазине несколько популярных брендов и выйти на окупаемость в кратчайшие сроки.

Офлайн + онлайн

 В концепции заложила сразу омниканальность. Офлайн-точка нужна, чтобы клиентки могли примерить обувь, почувствовать качество. А интернет-магазин расширяет географию продаж – обувь смогут заказать и те, кто живет за пределами района или даже Москвы. Сейчас доля онлайн-торговли обувью стремительно растет, особенно через маркетплейсы​ , но собственный сайт с доставкой по РФ тоже важен. Мой план – уютный шоурум + удобный сайт с доставкой и самовывозом из магазина. Такой подход повышает шансы занять свою нишу даже в условиях сильной конкуренции​ .

Анализ тенденций

Изучая рынок, я обратила внимание на пару моментов. Во-первых, после событий 2022 года некоторые зарубежные бренды ушли, но к 2023 поставки восстановились через новые каналы, и на рынок даже вернулись отдельные марки премиум и средний+ сегмента . Это означает новые возможности для российских продавцов, хоть импорт теперь часто идет через дистрибьюторов в других странах. Во-вторых, обувь подорожала ~на 50% в 2022–2023​ , поэтому правильный выбор ценового сегмента критичен – покупательская способность учитывается. Моя концепция «доступная мода» учитывала, что чрезмерно дорогой товар сейчас может хуже продаваться. Также подумайте о сезонности: в России явно выражены сезоны, придется менять ассортимент к лету и зиме. Но об этом позже.

Шаг 2: Регистрация бизнеса

Оформление бизнеса – обязательный этап, от которого никуда не деться. Я зарегистрировала ИП (индивидуальный предприниматель) на свое имя, так как это проще для старта, чем ООО​ . Процедура сейчас удобная: можно подать документы через интернет на сайте ФНС или Госуслугах и не платить госпошлину (на бумаге ИП стоит 800 руб госпошлины)​ . Если вы планируете открываться с партнёром или масштабный проект, тогда стоит обдумать ООО, но учтите, что там сложнее отчетность и выше расходы на обслуживание​ .

Коды ОКВЭД

При регистрации нужно указать виды деятельности. Для розничной торговли обувью основной код – 47.72«Торговля розничная обувью и изделиями из кожи в специализированных магазинах»​ . А так как я еще запускаю интернет-магазин, добавила в виды деятельности код 47.91«Розничная торговля по почте или через интернет»​. Лучше сразу предусмотреть все направления: например, если планируете доставку – можно дописать код курьерской деятельности, или вдруг захотите продавать оптом в будущем – код оптовой торговли​ . Я выписала себе целый список, но для начала хватит основных розничных кодов.

Налогообложение:

Для малого магазина оптимальна упрощенная система. Я выбрала УСН 15% («доходы минус расходы»), потому что торговля обувью предполагает значительные закупки товара, и расходы могут составлять более 60% выручки​ . В этом режиме налог платится с разницы между доходом и расходами, что выгодно при большом товарообороте. Альтернативный вариант – УСН 6% с доходов, он хорош, если наценка высокая и издержки небольшие . Патент для торговли обувью применять нельзя, поскольку обувь относится к маркируемой продукции​ . Также сразу после регистрации ИП я подключилась к системе маркировки «Честный знак»: по законодательству каждая пара обуви должна иметь специальный код, и продавец обязан сканировать и списывать эти коды при продаже​ . Имейте в виду, торговать обувью без таких маркировок незаконно​ . Для работы с маркировкой понадобился 2D-сканер штрихкодов и онлайн-касса, передающая данные о продаже в систему. Все эти требования поначалу пугают, но на практике оказались выполнимыми.

Документы и разрешения: Открывая магазин, я собрала папку документов на точку. Это договор аренды на помещение (подтверждает мое право там торговать) , заключение от пожарной инспекции о соблюдении норм и заключение от Роспотребнадзора (санэпидемическое)​ . Еще у каждого поставщика я запросила сертификаты соответствия на обувь, подтверждающие качество и безопасность продукции​   – без этих сертификатов нельзя легально открыть магазин обуви с нуля и продавать товар. Поначалу вся бюрократия кажется сложной, но многие документы оформляются один раз. Регистрация ИП у меня заняла неделю, а параллельно я уже искала помещение.

Шаг 3: Поиск и аренда помещения для офлайн-магазина

Для физического магазина ключевой вопрос – локация. Я выбрала формат уличного магазина (стрит-ритейл), а не угол в крупном ТЦ. Почему? Во-первых, аренда у улицы обычно дешевле, чем в раскрученном торговом центре​ . Во-вторых, мой бренд еще не известен, и попасть сразу в топовый молл сложно (многие ТЦ предпочитают известных арендаторов). К тому же, на улице у меня больше свободы в оформлении витрины и графике работы​ . Минус уличного формата – придется самому привлекать трафик, ведь в ТЦ люди сами ходят толпами​ . Поэтому я выбрала компромисс: небольшой шоурум рядом с оживленной улицей и недалеко от метро, чтобы был поток потенциальных клиентов.

Помещение для магазина обуви искала около месяца. В Москве вариантов много – от подвальчиков в спальниках до дорогих точек в центре. У меня не было жесткого ограничения по бюджету, поэтому смотрела на помещение ~50 м² с витринными окнами. Это минимальная площадь, чтобы разместить достаточный ассортимент обуви (благо обувь компактна, и даже на маленькой площади можно показать много моделей​ ). По ценам разброс большой: даже небольшую площадь можно снять и за 50 тыс. руб. в нецентральном районе, и за 150-200 тыс. в центре или торговой галерее​ . Мне повезло найти вариант за ~100 тыс. руб. в месяц – первый этаж жилого дома, отдельный вход, рядом несколько бутиков одежды (то есть подходящее окружение). Совет: идеально, если найдете помещение, где раньше уже была обувная или одежная торговая точка – тогда не придется делать дорогой ремонт под магазин​ Мое помещение раньше было салоном сумок, поэтому там уже был примерочный пуфик, зеркала и стеллажи – сэкономила на части оборудования.

Арендные условия

Стандартно собственники просили внести залог (депозит) за 2 месяца аренды. Я заложила эти расходы в бюджет старта. Обратите внимание на срок аренды – лучше заключать договор минимум на год с правом пролонгации, чтобы через 3 месяца успешной торговли вас не попросили освободить точку. И обязательно уточните про коммунальные платежи, охрану, интернет – входят ли они в аренду или оплачиваются отдельно. В моем случае аренда 100 тыс. включала всё, кроме электричества.

Шаг 4: Создание интернет-магазина (сайт + соцсети)

Параллельно с поиском помещения я начала работать над онлайн-представительством. Для современного бизнеса сайт и соцсети – это ваша вторая витрина. Моя аудитория – активные молодые женщины, и они точно ищут обувь в интернете. Поэтому я запустила сразу два канала: полноценный интернет-магазин и страницы в соцсетях.

Сайт

Я наняла знакомого веб-дизайнера и за два месяца мы сделали уютный сайт-магазин. Можно было пойти простым путем и завести профиль на маркетплейсе, но свой сайт – это имидж и независимость. На сайте разместили каталог с красивыми фотографиями каждой модели (часть фото предоставили поставщики, часть мы отсняли сами), описания материалов, размеры в наличии, цены. Сразу настроили онлайн-оплату и интеграцию с курьерской службой, чтобы клиенты могли заказать доставку по Москве и России. Не забудьте про SEO: мы оптимизировали заголовки и описания под популярные запросы типа «женская обувь купить Москва», чтобы магазин находили через поисковики. Конкурировать с гигантами трудно, но локальное SEO и нишевые запросы могут привести ваших первых онлайн-покупателей. Например, я написала несколько статей в блог на сайте о трендах обуви – это тоже привлекает трафик со временем.

Социальные сети

Для продвижения я создала аккаунты в Instagram*, VKontakte и Telegram-канал. (*Instagram в России официально ограничен, но многие всё равно пользуются им через VPN, а для модного бизнеса игнорировать его сложно.) Контент-план включал публикации новых поступлений, живые фото с примерками, опросы «какая модель вам нравится больше» и истории о том, как я запускаю бизнес (людям интересно следить за процессом). Соцсети позволяют общаться с аудиторией более неформально. Уже на этапе ремонта магазина я выкладывала сторис «скоро открытие, завозим товар» – набралось несколько сотен подписчиц, которые с нетерпением ждали открытия. Это отличная база лояльных клиентов с самого старта.

Технические моменты

 Можно начать онлайн-продажи и без собственного сайта – через маркетплейсы или только соцсети. Но я все же советую иметь свой интернет-магазин для контроля над брендом. Сейчас есть конструкторы сайтов и готовые платформы, где за 50–100 тыс. руб вам соберут хороший работающий магазин. Важно связать складской учет офлайн и онлайн: мы настроили программу, чтобы остатки обуви обновлялись одновременно на кассе в магазине и на сайте. Тогда не продашь случайно одну пару дважды. Если это кажется сложным – ничего, на первых порах можно вручную корректировать. Главное – следить за наличием.

И не забудьте указать всю информацию для покупателей: адрес офлайн-магазина (чтобы приходили на примерку), график работы, условия доставки и возврата. Чем понятнее и прозрачнее условия, тем больше доверия у онлайн-покупательниц.

Шаг 5: Поиск поставщиков брендов

Раз мы решили торговать чужими брендами (не производя свою обувь), задача – найти надежных поставщиков. Это был один из самых важных этапов. Хочется же качественную и модную обувь, да еще и по разумной закупочной цене.

Где искать поставщиков обуви ?

Вариантов несколько:

• Официальные дистрибьюторы брендов. Многие известные марки имеют представителей в России или ближайшем зарубежье. Я составила список марок, которые хотела в ассортимент (например, пару европейских брендов и несколько российских производителей модной обуви). Затем через интернет находила контакты их оптовых отделов. Кому-то писала письма, кому-то звонила напрямую. Так я вышла на официального дистрибьютора одной итальянской марки – у них был склад в Москве, и они готовы были отгружать мне коллекцию прошлого сезона по оптовым ценам.

• Оптовые рынки и платформы. В Москве известен рынок Садовод, Люблино – там свои павильоны у оптовиков обуви. Я съездила посмотреть: цены низкие, выбор огромный, но много ноунейм-брендов и качество разное. Если выбирать там, лучше ехать с опытным товароведом. В итоге я взяла часть ассортимента у надежного оптовика из Садовода, который возит турецкую кожаную обувь – отзывы о нем были хорошие среди знакомых.

• Выставки и ярмарки. Существуют выставки обуви (например, Euro Shoes в Москве), где встречаются производители, бренды, дилеры. Я посетила такую выставку и набрала визиток – очень полезно для расширения базы поставщиков и узнавания новинок.

• Интернет-площадки. Есть B2B платформы, где мелкие производители предлагают товар оптом. Мне, например, писали мелкие российские бренды женской обуви из Инстаграма – предлагали поставить их продукцию на реализацию. Рассмотрите и такие предложения: иногда начинающие бренды соглашаются отдать товар под реализацию (то есть вы платите им после продажи). Это снизит ваши риски по вложению в товар.

Проверка и условия:

Важно проверить надежность поставщика. Я всегда просила образцы фотографий, информацию о материалах, сертификаты соответствия (у нормального производителя или импортера они есть и выдаются вам вместе с товаром . Обговорите условия: минимальная партия закупки, скидки за объем, сроки поставки. От одного поставщика я закупила сразу 100 пар, у других брала небольшими партиями по 20-30, чтобы разнообразить ассортимент. Обувь – товар не самый дешевый, поэтому крупные партии одного вида опасны для новичка. Лучше взять поменьше, но шире ассортимент – продаваемые модели потом докупите.

Еще совет: планируйте закупки под сезон. Я начинала запуск осенью, поэтому основной закуп была осенне-зимняя обувь (ботинки, сапоги). Зимние модели особенно актуальны в Москве, и на них хорошая маржа. Но я также заранее купила немного демисезонных и даже летних пар, которые выставлю весной. Имейте в виду, что ассортимент придется регулярно обновлять к сезону: осень-зима, весна-лето, к школе и т.д.​ . Не проданные вовремя босоножки придётся потом продавать со скидкой. Заложите в стратегию распродажи остатков.

Шаг 6: Формирование ассортимента и закупка товара

Когда с основными поставщиками были договоренности, я сформировала стартовый ассортимент магазина. Этот процесс – одновременно творчество и аналитика. Нужно подобрать такой набор моделей, чтобы удовлетворить вкусы целевой аудитории и уложиться в бюджет закупки.

Ширина vs. глубина ассортимента

 Я решила, что лучше предложу больше разных моделей, но по небольшой размерной сетке каждой. Например, взяла 5 разных моделей осенних ботильонов, но каждые только в самых ходовых размерах (37-39). Чем шире выбор фасонов, тем больше шансов, что клиентка найдет «свою» пару. В то же время, по популярным классическим туфлям-лодочкам я взяла больше пар, включая размеры 36 и 40, которые реже, но тоже нужны. Для начала вы не сможете охватить все размеры и цвета – это нормально. Понаблюдайте, что спрашивают чаще, и постепенно скорректируете закупки. У меня через месяц стало ясно, что не хватает больших размеров 41 для некоторых моделей – я дозакупила под клиентов.

Категории товара:

В стартовую линейку вошли:

• Осенние ботинки и ботильоны на невысоком каблуке – повседневные модели для офиса и прогулок.

• Несколько моделей высоких сапог – классические черные и коричневые, т.к. зимой в Москве это маст-хэв.

• Пара ярких моделей на особый случай (например, блестящие вечерние туфли) – для витрины, чтобы привлечь внимание модниц.

• Кроссовки и кеды – учитывая тренд на sport casual, я добавила немного спортивной обуви: удобные кожаные кеды белого и бежевого цвета.

• Аксессуары: я решила продавать заодно средства по уходу за обувью (крем, спрей) и стильные носочки. Это небольшой дополнительный доход и полезный сервис для клиента.

Важно учесть сезонность: в Москве зимой спрос на сапоги, а летом на босоножки. Поэтому примерно за 2 месяца до смены сезона нужно начинать завоз новой коллекции. Я еще до открытия продумала весеннюю коллекцию, наметила бюджет на будущую закупку. В идеале часть выручки с зимних продаж отложить на закупку весны. Это круговорот в торговле: непроданные зимние пары потом продаются со скидкой, а освободившиеся деньги идут на новую партию​.

Бюджет закупки

На первую закупку я выделила около 500 тыс. руб. Это позволило закупить порядка 150 пар обуви разных видов. Средняя оптовая цена одной пары выходила ~3 300 руб, которую я планировала продавать за ~6 000–7 000 руб (наценка около 100%). Маржинальность в обуви может быть высокой​, особенно на брендовые вещи – иногда наценки делают и 200%. Но я придерживалась умеренной политики, чтобы цены не отпугивали покупателей. Кстати, высокая маржа на некоторые виды обуви – одно из преимуществ бизнеса​. Например, на аксессуары и уход наценка 200-300%, хоть в денежном выражении это копейки, но приятно. А на дорогие сапоги можно держать наценку ниже, чтобы быть конкурентоспособными.

Логистика товара

 Закупленный товар нужно было привезти и разместить. Частично поставщики доставили прямо в магазин (когда уже было куда везти), частично я сама забирала со склада на своем авто. Обязательно делайте опись всех полученных товаров, проверяйте качество каждой пары. Мне попалась пара с браком на каблуке – я сразу вернула и заменила. Все коробки я снабдила ценниками и штрихкодами для учета. Не забудьте вбить каждый товар в учетную программу и в систему маркировки, чтобы при продаже сканировать и выводить код из оборота (это требование закона). Первый ввод ассортимента в базу занял пару дней, но потом учет шел уже автоматически.

Теперь мой магазин был наполнен прекрасной обувью, оставалось красиво её разложить и оформить пространство для покупателей.

Шаг 7: Оборудование магазина

Оформление торгового зала – творческий и важный момент, особенно в нише моды. Мне хотелось, чтобы в моем магазине женщины чувствовали себя комфортно и вдохновлялись обновками. Хорошая новость: открыть обувной магазин можно довольно бюджетно по части оборудования​, ведь не требуется сложная техника – в основном нужны мебель и декор.

Основное оборудование:

Я составила список всего необходимого:

• Стеллажи и витрины. У меня вдоль стен встали два стеллажа с полками для обуви. Их я заказала по размеру стены: белые, лаконичные, чтобы акцент был на товаре. Также поставила несколько отдельно стоящих тумб-подиумов, чтобы выставлять самые модные новинки в центре зала.

• Зона примерки. Обязательно нужны удобные стулья или пуфики, где клиентка может присесть и померить туфли. Я купила два мягких пуфа и большое напольное зеркало – это создало уютный «уголок Золушки». Не забудьте и ложку для обуви, чтобы было удобно надевать сапоги.

• Прилавок / кассовая зона. В моем магазине это небольшой красивый стол, на котором стоит компьютер и кассовый аппарат. Кассовый аппарат – онлайн-касса с фискальным накопителем, подключенная к ОФД (оператор фискальных данных) – требования закона, так что без него нельзя. Рядом – банковский терминал для оплаты картой, он же сейчас обязателен по ожиданиям клиентов.

• Складская зона. В небольшом магазине склад – это задняя комната и часть стеллажей в зале. Я оставила запас каждой модели в коробках на верхних полках стеллажей (выше зоны обзора покупателя). А остальной запас и коробки других размеров – на стеллажах в подсобке. Плюс там же хранятся коробки от сезонного товара, упаковочные материалы, запасные лампочки и пр.

• Освещение и климат. Хороший свет – залог того, что обувь выглядит привлекательно, а покупательнице удобно рассматривать товар. Я добавила несколько ярких потолочных ламп над витринами. Также поставила в угол мобильный кондиционер – в жару важно охлаждать помещение, а зимой он работал как обогреватель при входе, чтобы было тепло.

Декор и атмосфера: Я украсила стены фотографиями красивой обуви и счастливыми клиентками (постеры распечатала из стоковых фото, а позже добавились реальные фото довольных покупательниц с их разрешения). Сделала небольшую зону с искусственными цветами. Музыка тоже играет роль – тихий фоновый лаунж создаёт настроение.

Вывеска: Отдельный пункт – наружная вывеска. Я согласовала с арендодателем и установила яркую вывеску с названием моего магазина. Вывеска должна сразу давать понять, что тут продаётся обувь​. Поэтому в дизайне я добавила силуэт туфельки. Это привлекает прохожих: у нас не раз заходили люди «на огонек», увидев интересную витрину и вывеску.

Безопасность: Не забудьте про противопожарное оборудование – огнетушитель, план эвакуации на стене (у меня это потребовала пожарная инспекция). Также я установила простенькую камеру наблюдения, направленную на зал, и сигнализацию с датчиком на дверь на ночь – это снизило риски краж и дало спокойствие.

В целом оснащение магазина обошлось мне примерно в 200 тыс. руб (стеллажи, мебель, кассовое оборудование, декор). Это относительно небольшие затраты по сравнению с другими бизнесами, и действительно обувной магазин можно оборудовать без “космических” инвестиций​, главное – продумать функциональность и эстетику.

Шаг 8: Маркетинг и продвижение

Когда товар закуплен и магазин готов к открытию, наступает момент продвижения. Даже самый прекрасный магазин никто не найдёт, если его не рекламировать. Я начала маркетинг заранее, ещё до открытия, и продолжаю постоянно – это не разовая акция, а залог стабильного потока покупателей.

Оформление и офлайн-реклама

Первое, что работает на вас – это витрина и вывеска. Мы красиво оформили витрину: выставили самые эффектные туфли и сапожки, добавили ценники со скидками на прошлую коллекцию, украшаем витрину по сезону (на Новый год – гирлянды, к 8 марта – цветы и т.д.)​. Яркая, регулярно обновляемая витрина привлекает гуляющих мимо людей. Кроме того, я напечатала листовки с приглашением на открытие и разнесла по соседним домам, оставила на ресепшн бизнес-центра поблизости. Это старая школа, но до сих пор работает​ – некоторые жительницы ближайших домов узнали о нас именно из флаера в почтовом ящике.

Еще один ход – объявления на районных форумах и досках. В Москве популярны районные чаты и группы (например, в том же VK). Я сделала пост в районной группе, что открывается новый магазин обуви с такими-то брендами – собрали несколько десятков лайков и пару сотен просмотров от соседей. Это локальный маркетинг без бюджета.

Интернет-реклама вашего магазина обуви

Основной упор я сделала на таргетированную рекламу в соцсетях. Настроила кампанию в VK и Instagram, выбрав аудиторию: женщины 20–45 Москвы, интересы «обувь, мода, шопинг». Результат превзошел ожидания – уже за первую неделю после открытия по рекламе пришло около 20 клиентов, а онлайн-заказы посыпались даже из других городов. Таргетинг позволяет достучаться именно до вашей целевой аудитории, и бюджет можно контролировать. Например, я тратила ~1 000 руб в день на рекламу в Instagram и получала несколько заявок (в одном кейсе по продвижению обувного магазина получили 264 заявки по 285 руб. каждая благодаря правильному таргету​). Контекстная реклама в поисковиках (Яндекс Директ, Google Ads) тоже дала результат – особенно по запросам «купить [марка] в Москве», ведь некоторые бренды, которыми я торгую, искали напрямую. Бюджет на контекст у меня был небольшой (около 5 тыс. руб в месяц на старте), но даже он привлек пару клиенток, окупившихся покупками.

SEO и контент

Как упоминала, я веду блог на сайте – публикую статьи о том, как подобрать идеальные туфли, обзоры новых коллекций. Это медленный, но верный способ получить трафик из поиска. За полгода некоторые мои статьи начали выходить в топ Яндекса по узким запросам, приводя клиентов бесплатно. Плюс контент укрепляет лояльность: люди видят, что магазин – это не просто «купи-продай», а эксперт по обуви, который дает полезные советы.

Сотрудничество с блогерами: В fashion-сфере отлично работает инфлюенс-маркетинг. Я пригласила нескольких московских блогеров-модниц (5-20 тыс. подписчиков каждая) посетить мой магазин и выбрать себе по паре обуви бесплатно, взамен на обзор в соцсетях. Двое откликнулись. В результате у одной блогерши вышел пост и сторис с отметкой моего магазина – ко мне пришло около 15 новых подписчиц и 3 клиента, а у другой блогерши вообще было больше 50 вопросов в директ про наши туфли. Потратив пару пар обуви, я получила отличное сарафанное радио онлайн. При правильном подборе блогеров можно получить поток новых клиентов и повысить узнаваемость бренда​. Важно выбирать блогеров, чья аудитория совпадает с вашей (мои критерии: девушки 25-35, интересующиеся модой, с достатком – это отбило случайных нецелевых блогеров)​.

Программы лояльности

Как только пошли первые продажи, я внедрила небольшую бонусную программу. Завела красивые пластиковые карты клиента – при покупке выдаем карту, на которую начисляется 5% от суммы бонусами. Эти бонусы можно использовать в дальнейшем как скидку. Люди любят бонусы, и это мотивирует вернуться. Также собираю контакты (номер телефона, почту) – делаем клиентам рассылки о новых поступлениях, распродажах. Главное – не спамить, а давать реальную пользу. У меня, например, рассылка с анонсом межсезонной распродажи привела обратно в магазин около 10% от числа получателей.

Что не особо работает:

По опыту могу сказать, что дорогие каналы типа билбордов, радио или ТВ мне не пригодились – они избыточны для локального магазина (да и эксперты отмечают, что реклама на транспорте, радио обычно неэффективна для обувных магазинов​. Я также пробовала разовую рекламу в городском журнале – отклик нулевой, только деньги потрачены. Лучше фокусироваться на digital и локальном продвижении.

Обслуживание и сарафанное радио:

 Лучшая реклама – это довольный клиент, который порекомендует вас подруге. Поэтому мы стараемся дать супер-сервис: каждому покупателю уделяю внимание лично (особенно на первых порах я сама часто стояла в магазине), помогаю подобрать пару, при необходимости бесплатно делаем подгонку по размеру (у меня есть мастер, который может пробить лишнюю дырочку в ремешке или растянуть чуть сапог). Такие мелочи запоминаются. И действительно, пошли рекомендации: клиентки приводили подруг, коллег. Сарафанное радиозаработало, когда люди почувствовали, что у нас можно найти либо очень красивую, либо качественную, либо выгодную по цене обувь​. Главное – соответствовать заявленной концепции: если обещаем качественный товар по доступной цене, то не должны продавать низкокачественные ботинки по завышенной цене, иначе негативные отзывы быстро разойдутся​.

Шаг 9: Найм персонала

Хотя первое время я буквально жила в своем магазине и делала всё сама, очень скоро стало ясно: одной не справиться. Для успешной работы нужен небольшой, но сплоченный штат сотрудников. В торговом зале должны быть продавцы-консультанты, а в бэк-офисе – хотя бы бухгалтер на аутсорсе.

Продавцы-консультанты:

В моем небольшом магазине работают 2 продавщицы посменно, и я подключаюсь как подменный продавец/управляющий. Этого достаточно для начала​. Обычно в рознице обуви требуется 2-4 продавца, которые могут совмещать функции кассира​. Я нашла девушек через сайт с вакансиями, выбрала энергичных и коммуникабельных. Важно, чтобы продавец был лицом вашего магазина – умел вежливо общаться, знал товар, помогал с примеркой, поддерживал порядок в торговом зале​. Мы провели обучение: рассказали про все бренды и материалы, показали, как правильно измерять размер ноги, как предлагать сопутствующий товар. Первый месяц я всегда была рядом, подсказывала и контролировала, как они работают с клиентами.

Оплата труда: Мы установили оклад + процент с продаж. Так у девушек есть мотивация продавать лучше. Размер оклада конкурентный для Москвы – средняя зарплата продавца обуви в столице ~60 тыс. руб.​, я даю на уровне рынка. Хороший продавец окупается, ведь от его навыков зависит конверсия посетителей в покупателей.

Рабочий график:

Магазин открыт каждый день с 10 до 21, поэтому два продавца работают 2/2 по 11 часов, сменяя друг друга. Пока обороты небольшие, этого хватает. В пиковые дни (предпраздничные, выходные) иногда выходим вдвоем, чтобы успевать всех обслужить. Я как владелица часто тоже в торговом зале – общаюсь с постоянными клиентками, присматриваю за процессом. Это, кстати, полезно: из первых рук узнаю пожелания клиентов, замечания, и могу быстро реагировать.

Администрирование и учет:

Я взяла бухгалтера на аутсорс – раз в квартал сдавать отчетность, вести книги учета. Это стоит недорого (порядка 5-10 тыс. руб. в месяц) по сравнению с наймом штатного бухгалтера​. Остальные административные задачи (заказ товара, ценообразование, график работы) пока веду сама как управляющая. В перспективе, если сеть будет расти, придется нанимать управляющего, но для одного магазина владельцу реально совмещать эту роль. Также по мелким вопросам иногда привлекаю специалистов: маркетолога – настроить рекламу, айтишника – помочь с сайтом, курьера – развезти заказы. Но штатных единиц этих должностей нет, это по договору или частичная занятость.

Требования к персоналу:

Я поняла, что помимо навыков продаж ценю в сотрудниках личные качества – доброжелательность, ответственность, аккуратность. При малом штате каждый человек на счету, от их настроения зависит атмосфера. Поэтому выбирая, с кем работать, доверяйте не только резюме, но и интуиции: мне важно, чтобы мои продавщицы сами любили обувь и верили в наш бренд. Тогда они искренне советуют клиентам и радуются каждой продаже (и премии тоже).

Мотивация и обучение:

Мы регулярно проводим мини-тренинги: разбираем новые коллекции, учимся техникам продаж («крест-продажи» – предлагать сумочку к туфлям, например). Также стимулируем результат: помимо процентов, у нас конкурс «продавец месяца» – победительница получает бонус или подарок (я дарила сертификат в спа-салон). Это подогревает здоровый энтузиазм. И, конечно, все сотрудники получают скидку на нашу обувь – они с удовольствием сами носят наш товар, что лучшая реклама для знакомых.

Шаг 10: Открытие магазина

Наконец, после всех приготовлений настал самый волнующий этап – официальное открытие! Это день, когда все усилия складываются воедино. Вот как я организовала открытие и что из этого вышло.

• Подготовка к дню Х: За несколько дней до запуска мы развесили шарики и украшения, вывесили на двери объявление «Открытие 5 ноября в 12:00». Я разослала приглашения знакомым и первым подписчикам в соцсетях, а также запустила рекламу с анонсом открытия (указала адрес, время и специальную акцию). Товар весь был расставлен, ценники напечатаны, музыка подобрана. Накануне я проверила, что касса работает, интернет есть, терминал пробивает платежи – технические проблемы в день открытия недопустимы. Ночью почти не спала от волнения: а вдруг никто не придет? 🙂
• Праздничная акция: Чтобы привлечь публику, я придумала промо-акцию: скидка 20% в день открытияна любую пару и небольшой подарок первым 10 покупательницам (красивые брелоки-туфельки). Скидка действительно мотивирует заглянуть – даже те, кто просто проходил мимо, увидев наш плакат «только сегодня -20%», заинтересовались. Конечно, нужно быть готовым пожертвовать частью маржи в обмен на трафик и рекламу в начале. Я посчитала это вложением в раскрутку.
• День открытия: В назначенное время мы надели фирменные футболки с логотипом и торжественно перерезали ленточку на входе. Пришло довольно много людей: друзья, знакомые, несколько подписчиц из Инстаграма, да и случайных прохожих заманила музыка и шарики у входа. Магазин был полон, в примерочной зоне даже очередь выстроилась – вот тут я выдохнула, значит, интерес есть! В первый день мы продали около 15 пар обуви – неплохо для дебюта. Атмосфера праздника очень помогла: мы угощали гостей конфетами, фотографировались, шутили. Это не просто открытие торговой точки, а рождение сообщества вокруг вашего бренда.
• После открытия: Не думайте, что на следующий день можно расслабиться. Наоборот, работа только начинается. После праздника я проанализировала, какие модели купили, какие чаще мерили, но не купили – это подсказки по ассортименту. Также собрала отзывы: несколько подруг честно сказали, что не хватает сумок в ассортименте, другие – что хотелось бы больше выбора зимних сапог. Я взяла все на заметку. Первые недели важно поддерживать интерес: я продолжила активную рекламу, выложила в соцсети фото с открытия, отмечала тех, кто пришел – чтобы они репостнули у себя. Поток покупателей после открытия слегка снизился (ажиотаж прошел), но это нормально. Главное – мы заявили о себе.
• Комбинация онлайн и офлайн: Очень быстро стала заметна синергия двух каналов. Некоторые клиентки сначала видели обувь на сайте и приходили померить в живую. Другие наоборот – заходили в магазин, присматривали пару, а покупку делали через сайт позже (например, когда зарплата пришла, или нужный размер подвезли). Я поощряю такое поведение: например, если в магазине нет нужного размера, мы помогаем оформить заказ онлайн с доставкой из следующей поставки. Или, если онлайн клиент из Москвы сомневается, я приглашаю ее приехать на примерку – без обязательств. Это удобство, которое крупные сети не всегда дают, а маленький бизнес может. Офлайн-магазин стал шоурумом для онлайн, а онлайн-витрина привлекает в офлайн – это идеальная комбинация.

После открытия я почувствовала уверенность: бизнес начал работать! Дальше дело за ежедневным управлением, расширением ассортимента, тонкой настройкой рекламы и обслуживанием клиентов. Через три месяца я проанализировала финансовые результаты и откорректировала план. Ниже я приведу пример моего бизнес-плана в цифрах – на основе того, что получилось.

Пример бизнес-плана: расходы и доходы обувного магазина

Чтобы понимание было полным, приведу упрощенный финансовый план моего проекта. Конечно, у каждого цифры будут свои, но этот пример показывает структуру основных затрат и прикидку доходов.

Примечания к плану: Цифры приблизительные и для каждого бизнеса будут свои. Здесь, например, заложено, что продана не вся закупленная партия (150 пар) за месяц, а лишь часть – остальное продается в последующие месяцы. В реальности в первые месяцы выручка может быть ниже плановой, пока раскручиваетесь. В нашем примере при выручке 750 тыс. руб и расходах 300 тыс. руб получается около 75 тыс. руб прибыли в месяц (еще до уплаты налогов по УСН). Это не большая сумма для Москвы, но для начала – уже неплохо. Если удастся увеличить продажи (например, продавать 150 пар в месяц общей выручкой ~1 млн руб), то прибыль вырастет кратно.

По моему опыту, через ~6 месяцев интенсивной работы можно выйти на оборот, достаточный чтобы окупать все расходы и получать стабильную прибыль. В приведенном примере стартовые вложения ~1,1 млн руб могут окупиться примерно за 12-18 месяцев при указанной динамике прибыли. У меня получилось выйти в плюс через ~8 месяцев, когда наработалась база постоянных клиенток и прошла успешная сезонная распродажа. Помните, что в бизнес-плане лучше закладывать небольшой финансовый резерв – я, например, имела резерв на 3 месяца аренды и зарплат (около 300 тыс. руб), чтобы даже при медленном старте не остаться без оборотных средств.

Личные советы и подводные камни

За время запуска моего обувного магазина я сделала много выводов. Хотелось бы поделиться личными советами, которые помогли мне, и указать на подводные камни, чтобы вы их обошли:

Личные советы:

• Любите свое дело и продукт. Если вы, как и я, фанат обуви, это будет чувствоваться во всём – в том, как вы подбираете ассортимент, общаетесь с клиентами, оформляете витрину. Энтузиазм заряжает окружающих и помогает пережить трудности. Клиенткам приятно, когда владелица сама увлечена модой и может искренне что-то посоветовать.

• Уделите время планированию и анализу. Перед запуском составьте подробный план, изучите конкурентов. Но и после открытия не бросайте анализировать: какие товары продаются, откуда приходят покупатели, какие отзывы. Регулярно сверяйте фактические цифры с планом и при необходимости меняйте стратегию. Гибкость – большое преимущество малого бизнеса.

• Стройте отношения с клиентами. В первые месяцы я многих покупательниц знала в лицо и по имени. Такой персональный подход невозможен в больших сетях, а вам доступен. Запомните предпочтения: «Мария, вам наверняка понравятся новые бежевые лоферы, которые пришли на этой неделе!». Лояльность клиентов – ваш капитал. Они не только сами вернутся, но и приведут друзей.

• Коллаборации и партнерство. Не бойтесь сотрудничать с другими бизнесами. Я, например, договорилась с соседним магазинчиком одежды – мы направляем друг к другу клиентов (купив платье, девушка спрашивает, где туфли – и наоборот). Партнерство «win-win» помогает всем привлечь больше публики. Также участвовала в городском маркете дизайнеров как продавец – это повысило узнаваемость бренда.

• Следите за трендами, но знайте классику. Мир моды динамичен – надо держать руку на пульсе. Я постоянно мониторю модные журналы, соцсети, смотрю показы – чтобы понимать, что будет востребовано завтра. Но при этом самые продаваемые модели у меня – довольно классические (черные лодочки, белые кеды). Держите баланс: пусть 70% ассортимента – проверенные ходовые вещи, а 30% – модные новинки, которые могут «выстрелить».

Подводные камни:

• Неправильный выбор локации. Это ошибка №1 для новичков. Не соглашайтесь на помещение только потому, что аренда дешевая – если там нет трафика целевой аудитории, вы сэкономите на аренде, но не заработаете на продажах​. Мой принцип: лучше платить больше, но быть на видном месте. Также учитывайте соответствие окружающего контингента концепции: дорогой бутик в спальном рабочем районе, как и дешевый отдел в элитном квартале, обречены на слабый спрос​.

• Перегруз ассортимента или пустые полки. Найти баланс нелегко. Ошибка – закупить слишком много товара одного вида (риск зависания) или, наоборот, мало ассортимента (магазин выглядит полупустым, и выбор скуден). Я поначалу перестаралась с одной моделью сапог – они продавались хуже ожиданий, и бюджет завис в остатках. Лучше небольшими партиями проверять спрос и постоянно понемногу докупать ходовое.

• Недооценка бюджета и времени раскрутки. Многие думают, что сразу пойдет поток клиентов. Реальность: первые месяцы могут быть тихими. Нужно упорно вкладываться в рекламу и не опускать руки. Ошибка – не иметь запаса денег и через 2-3 месяца сдаться, мол, «не пошло». Заложите финансирование на полгода вперед, чтобы спокойно вести бизнес, пока сарафан не заработает. У меня были непредвиденные расходы (сломался кондиционер – минус 30 тыс. руб срочно), хорошо, что был резерв.

• Слабое обслуживание или персонал. Один грубый или безразличный продавец может отпугнуть навсегда десятки потенциальных клиентов. Следите за качеством сервиса. Если кто-то из сотрудников не разделяет вашу философию клиентоориентированности – с таким человеком лучше расстаться. Репутация в рознице строится долго, а рушится мгновенно.

• Игнорирование онлайн-трендов. Быстро меняется поведение покупателей – все уходят в онлайн, заказывают через приложения. Если закрыться в рамках офлайн-магазина, можно потерять большую долю рынка. Знаю истории, когда магазины без сайта просели, потому что в округе появился кто-то более технологичный. Поэтому держите сайт удобным, соцсети активными, возможно, разработайте свое приложение или подключитесь к популярным агрегаторам. Проще говоря, будьте там, где ваши клиенты – хоть офлайн, хоть онлайн.

На этом мои основные советы заканчиваются. Оглядываясь назад, я понимаю, какой это был увлекательный и непростой путь – от идеи до первого проданного туфельки и далее к устойчивому бизнесу. Магазин женской обуви – это не только про товар, это про эмоции, красоту и уверенность, которую вы дарите своим клиенткам. Если подойти к делу с душой и умом, обувной бизнес в Москве может стать прибыльным и благодарным делом. Желаю вам удачи в ваших начинаниях, смелости в решениях и терпения в реализации. Я, как женщина-предприниматель, верю: когда делаешь дело мечты, никакие каблуки не окажутся слишком высоки!

Also reading:

• Бизнес-план магазина продуктов
• Открытие магазина женской одежды с нуля
• Как украсить витрину магазина своими руками
  Сколько стоит открыть обувной магазин с нуля?

  Стоимость открытия обувного магазина зависит от размера помещения, ассортимента и уровня ремонта. Ориентировочно, расходы включают аренду, закупку товара, оборудование и рекламу.

  Какие основные расходы нужно учесть при открытии магазина обуви?

  Основные расходы включают аренду помещения, закупку начального ассортимента обуви, витрины и кассовое оборудование, а также маркетинг и зарплаты персоналу.

  Нужно ли арендовать большое помещение для обувного магазина?

  Размер помещения зависит от концепции магазина. Для небольшой коллекции достаточно компактного пространства, а для широкого ассортимента потребуется более просторное место.