Наверное, каждый посетитель супермаркета, оплатив покупки, думал: почему, приходя в магазин за простым продуктовым набором, на выходе имеет полную корзину товаров, которые приобретать не планировал? Почему, имея вполне конкретную цель для приобретения, клиент торгового центра закупает еще множество вещей, не жалея при этом средств? Что же повлияло на него и убедило оставить в магазине сумму, явно больше запланированной? Ответ достаточно прост — маркетинг.
Каким образом владельцы супермаркетов добиваются того, что покупать становится приятнее, а расставаться с деньгами проще.
1. Развлечения для детей – прибыль магазину
Поход в магазин занимает массу времени, особенно если клиент нацелен совершить какую-то серьезную покупку и предстоит изучить большой ассортимент продукции. А если покупатель приходит с детьми, то они быстро устанут, начнут капризничать. И посетитель будет вынужден «пробежать» по лабиринтам магазина, и не факт, что сделает приобретение. Значит нужно предоставить ему возможность оставаться в магазине как можно дольше.
Ведь формула проста: чем больше времени проведет покупатель в магазине, тем более крупную сумму денег он оставит в нем.
Поэтому, например, мебельный гигант IKEA предлагает своим посетителям Småland − детский городок, где можно оставить ребенка и спокойно заняться шопингом. Торговый центр берет на себя развлечение детей, а покупатель имеет удовольствие разбираться в тонкостях меблировки без лишнего беспокойства. Чем меньше суеты и нервозности у клиента, тем выше прибыль магазина.
2. Как время становится деньгами
Торговые центры позаимствовали эту нехитрую идею у игрового бизнеса. В гипермаркетах отсутствуют часы, посетители попросту забывают о его течении. Более того, окон, за которыми покупатель может наблюдать смену времени суток, в крупных маркетах тоже нет. На первый взгляд кажется невероятным, но в крупном торговом центре можно незаметно для себя провести более 3-х часов. Убираются любые обозначения отсчета или возможность проверить, который час и сколько времени вы уже в магазине. Таким образом посетитель увлечен только шопингом и ничто его не отвлекает от беззаботных покупок.
3. Обязательства, как катализатор покупки
Этот метод успешно применяется в гипермаркетах, где приобретается товар различных потребительских групп и сфер деятельности. То есть в таком торговом центре можно купить, например, не только очень нужную сумочку, но и гардины в комнату, новое бра и прочие мелочи.
В случае с ИКЕА все намного интересней. Чтобы покупатель, который пришел за мебелью, купил еще несколько единиц товара, не входивших ранее в план покупок, нужно всего лишь дать ему этот план. Согласитесь, гениально и просто.
Для этого в самом начале пути по товарным рядам магазина размещена полочка. На ней можно взять пустографку списка для покупок и карандаш.
Магазин огромен и, чтобы не забыть все то, что понравилось и где оно складируется, очень удобно записывать свои предпочтения на бумагу. А потом спокойно обдумывать и выбирать из этого списка все необходимое. Как только клиент взял листок бумаги и карандаш, на подсознание начинает влиять принцип убеждения: когда вы нечто получаете, это побуждает вас отдать что-то взамен. В данном случае – денежные средства. А если покупатель в ходе изучения ассортимента составил перечень покупок, то автоматически срабатывает такой фактор, как обязательство.
Так как, четко сформулировав позицию в списке, клиент сам ставит себя перед обязательством совершить сделку. С каждой новой строчкой все более обязывая себя на приобретение товара, и только потому, что он в данном перечне. Работает этот метод напрямую, т. к. создание обязательств увеличивает готовность платить больше.
4. Убираем причину не покупать
Клиент пришел в гипермаркет с целью приобретения определенных товаров. Заранее точно зная, что ему необходимо. Но на территории магазина его взгляд зацепил стеллажи и контейнеры с продукцией категории «всякие полезные вещи». Тарелки, подставки, подносы, губки, щетки, и все прочее. Яркий и заманчивый вид этого многообразия кардинально меняет сознание посетителя.
Он думает: «пока я нахожусь здесь, почему бы их не купить, тем более такие недорогие? Ведь они всегда могут пригодиться». Его мозговая деятельность переходит в режим перспективного покупателя. И вместо «что я должен приобрести» клиент начинает думать «что я еще могу купить?». Достаточно одного мелкого приобретения и барьеры сняты, вряд ли теперь что-то остановит от последующей траты денежных средств. Тем более, что есть возможность совершать покупки с удовольствием.
Весьма успешна практика продажи повседневных хозяйственных товаров в продуктовых супермаркетах. Покупатель хлеба и молока не проходит мимо корзин с галантереей и различными аксессуарами. Зачастую в таких магазинах продается даже одежда и обувь достаточно приличного качества и цены. Это не брендовые вещи, но они популярны у потребителя и приносят внушительную прибыль магазинам.
5. Недорогое кафе, как подтверждение вашего правильного выбора
На примере мебельного гипермаркета IKEA хорошо видна политика функционирования торговых площадей, как единого целого. Такой принцип работает на прибыль весьма успешно. Обращает на себя внимание то, что кафе на территории маркета кормят посетителей по достаточно низким ценам. Это заставляет искать клиента рациональное объяснение данному факту. И оно находится – это большие обороты.
Значит и все остальное здесь продается по выгодной цене, а обороты подтверждают качество товаров.
Что еще нужно знать потенциальному покупателю, кроме того, что в данном торговом центре представлен широкий ассортимент продукции с наилучшими характеристиками и расценками? Клиент должен самостоятельно прийти к выводу, что приобретенный им товар – это оптимальный, лучший вариант. Если он сделает такой выбор, то еще не раз вернется в магазин получать удовольствие от процесса покупок. Ведь ничто так не радует, как убежденность в собственной правоте.
6. Приятное послесловие
День прошел не зря, с покупками покончено, список обязательств выполнен. Корзина, наполненная недорогими мелочами, может привести к довольно внушительной по сумме покупке. Что же делать, чтобы покупатель ушел довольным и счастливым? Нужно ему предложить что-то, от чего будет трудно отказаться и что принесет явное удовольствие.
Необходимо, чтобы клиент зафиксировал в памяти не значительные траты, а радость посещения магазина. А запоминается всегда концовка действия, то есть последняя покупка. Прекрасное завершение выгодной сделки выглядит именно так: уставший, но довольный покупатель заходит в кафе в торговом центре и заказывает себе кофе и десерт. Узнали себя?
Конечно, это не все методы, которые применяют в магазинах для увеличения объемов реализации товаров. Но эти шесть вышеперечисленных способов дают возможность клиенту потратить деньги с удовольствием, без нервного напряжения и суеты. Радость от выгодной сделки приведет его за новой порцией приятных ощущений именно в тот маркет, где трата значительных сумм не огорчила, а напротив — запомнилась правильностью, взвешенностью и осознанностью выбора.
