Как открыть агентство недвижимости: пошаговая инструкция

Начать свой бизнес в недвижимости – смелый шаг, требующий продуманности и уверенности в себе. Москва – динамичный и конкурентный рынок, но женщина-предприниматель вполне может занять в нём свою нишу. В этой статье мы разберём, как открыть агентство недвижимости с нуля в столице, работая в гибридном формате (офлайн и онлайн). Материал подан дружелюбным и вдохновляющим тоном – ведь перед вами не просто инструкции, а поддержка на пути к мечте. Для примера, уже есть успешные агентства, созданные женщинами: так, элитное агентство Aurora Property основали восемь предпринимательниц с единым видением, доказав, что у бизнеса может быть «женское лицо»​. Давайте по порядку рассмотрим все шаги – от анализа рынка до юридических нюансов – чтобы ваше агентство в сфере недвижимости стартовало уверенно.

Анализ рынка жилой недвижимости Москвы (2024–2025)

Прежде чем открыть агентство, важно понимать актуальную ситуацию на рынке. В 2024 году московский рынок жилья демонстрирует устойчивый спрос, хотя высокий уровень ипотечных ставок (около 17% годовых) сдерживает часть покупателей. Тем не менее, столица остаётся привлекательной: экономическая активность Москвы и высокие доходы горожан поддерживают интерес к покупке жилья даже в непростых условиях. Эксперты прогнозируют умеренный рост цен – порядка 5–7% в 2024 году – в основном из-за ограниченного предложения качественного жилья и стабильного спроса​.

Конкуренция на рынке недвижимости очень высокая. В Москве работают сотни риэлторских компаний – от крупных сетей до частных брокеров. По рейтингу Домклик, лидируют такие агентства, как «Этажи», «Самолет Плюс», «Владис», «Полезные люди» и «Макромир»​ . Новому агентству важно найти своё позиционирование: например, специализироваться на определённом районе, типе жилья или уровне сервиса. При этом прослеживается тренд: растёт интерес клиентов к небольшим квартирам. По данным аналитиков, спрос на студии и однокомнатные квартиры в России вырос на 13% и 5% соответственно (по сравнению с прошлым годом) – в Москве эта тенденция тоже заметна, поскольку более доступные по цене объекты легче продаются в условиях дорогих ипотек.

Тенденции 2024–2025:

Рынок постепенно адаптируется к новым реалиях. Повышение ключевой ставки ЦБ привело к удорожанию кредитов, и часть покупателей отложила сделки или переключилась на аренду. В результате в 2025 годувозможен дефицит предложения на вторичном рынке: многие владельцы предпочтут сдавать квартиры, ожидая снижения ставок, вместо продажи. Тем не менее, резкого падения цен не прогнозируется – аналитики полагают, что без драматического снижения спроса обвала не будет​. Скорее всего, рынок войдёт в фазу стабильности: количество сделок может сократиться, но цены останутся приблизительно на нынешних уровнях. Для вас, как будущего игрока рынка, это означает, что нужно быть готовой к борьбе за каждого клиента и предлагать ему добавленную ценность (лучший сервис, экспертность, надежность).

Важно помнить: кризисы на рынке недвижимости случаются регулярно, но недвижимость остаётся одной из самых стабильных сфер бизнеса. Главное – постоянно держать руку на пульсе тенденций и быть готовой адаптироваться под изменения спроса.

План запуска агентства недвижимости: пошаговая инструкция

Открытие агентства недвижимости – это целый комплекс задач, от регистрации компании до обустройства офиса. Разберём ключевые шаги, которые предстоит пройти. Не пугайтесь длинного списка: действуя последовательно, вы успешно запустите свой бизнес.

Шаг 1. Регистрация бизнеса и выбор организационно-правовой формы.

Вам нужно оформить свое агентство либо на индивидуального предпринимателя (ИП), либо создать общество с ограниченной ответственностью (ООО). Для агентства, ориентированного на жилую недвижимость и работу с гражданами, обычно достаточно ИП. Если же планируете несколько основателей или работу с крупными компаниями, то лучше ООО.

Регистрация ИП проще и дешевле: госпошлина составляет 800 руб., для ООО – 4 000 руб.​ Подавать документы можно через МФЦ или онлайн на сайте ФНС (через сервис “Госуслуги” или специальные сервисы), причём при электронной регистрации госпошлина 0 руб.. При регистрации важно правильно указать коды ОКВЭД . Основной код для риэлторского вида деятельности – 68.31 «Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе»​. Дополнительно можно указать коды 68.10 (покупка и продажа собственного недвижимого имущества), 68.20 (аренда и управление собственным или арендованным недвижимым имуществом) и 68.32 (управление недвижимостью за вознаграждение) – на будущее, если планируете расширять спектр услуг​

Шаг 2. Необходимые документы и требования

Специальной лицензии на риэлторскую деятельность и продажу недвижимости в России не требуется – обязательное гослицензирование было отменено в 2002 году. На 2024 год риелтор может работать без лицензии, достаточно регистрации ИП или ООО. Однако государство обсуждает введение регулирования отрасли: планируется создать реестр сертифицированных агентов и ввести стандарты работы.

Следите за новостями законодательства, чтобы в будущем при необходимости пройти аккредитацию.

 Сейчас же вы можете добровольно подтвердить свою квалификацию, сдав экзамен и получив сертификат риэлтора (например, через Российскую Гильдию Риэлторов)​  – это повышает доверие клиентов. Для регистрации бизнеса потребуется стандартный набор документов: паспорт, ИНН, заявление по форме, квитанция оплаты госпошлины. После регистрации откройте расчётный счёт в банке для вашего агентства (для ИП это ~3 000 руб., для ООО ~10 000 руб. может потребоваться, хотя многие банки сейчас открывают счета бесплатно в рамках акций)​. Также понадобятся печать организации (не обязательна, но многие делают), и при ООО – устав и решение/договор об учреждении.

Шаг 3. Выбор системы налогообложения

 Для малого бизнеса доступны льготные режимы. Чаще всего агентства недвижимости работают на упрощённой системе налогообложения (УСН). Вы можете выбрать объект налогообложения: доходы (ставка 6%) или доходы минус расходы (ставка 15%) – первый вариант проще, если у вас не планируется больших подтверждённых расходов. Встать на учёт по УСН нужно сразу при регистрации (или в течение 30 дней после).

Другой вариант для ИП – патентная система: в некоторых регионах есть патент на посреднические услуги в недвижимости, однако патент имеет ограничение по выручке (не более 60 млн руб. в год) и численности сотрудников (до 15 человек). Если планируете работать одна или с небольшим числом агентов без штата, можно рассмотреть режим НПД (налог на профессиональный доход) – это для самозанятых (ставка 4% или 6% от дохода). Но важно: самозанятый не может официально нанимать сотрудников. Поэтому для агентства с командой сотрудников лучше УСН. Обязательно проконсультируйтесь с бухгалтером по выбору оптимальной системы налогообложения, чтобы минимизировать налоги и соответствовать требованиям.

Шаг 4. Аренда офиса или коворкинга

Решите, откуда вы будете работать. На старте, чтобы сэкономить, можно обойтись минимальным офисомлибо вовсе принимать клиентов на нейтральной территории (в кафе, у застройщиков) и работать из дома. Многие молодые агентства начинают с коворкинга: это даёт юридический адрес и переговорные комнаты по необходимости. Однако солидность агентства недвижимости во многом ассоциируется с наличием офиса. Оптимальный вариант – арендовать небольшое помещение 20–30 кв. м недалеко от метро. Аренда такого офиса в Москве может стоить около 30–100 тыс. руб. в месяц (например, 20 кв. м по ~1500–3000 руб./кв. м)​. Учтите также залог за 1–2 месяца аренды. Офис не обязательно должен быть в центре города – главное, чтобы клиентам было удобно добираться. Позаботьтесь об обстановке: минимум мебели (столы, стулья, шкаф для документов), компьютер, принтер/МФУ, телефон. Создайте уютную атмосферу, которая понравится вашим клиентам – небольшой дизайн в женском стиле (растения, аккуратный декор) может стать вашей «фишкой». Кстати, некоторые агентства успешно работают на дому – выезжают к клиентам сами. Решение об офисе принимайте исходя из бюджета: возможно, на первых порах офис – это скорее имиджевая вещь, и деньги разумнее вложить в маркетинг. Но при росте бизнеса офис пригодится и для найма сотрудников, и для повышения доверия со стороны некоторых клиентов.

Шаг 5. Организация работы и учет

 До запуска обязательно продумайте бизнес-процессы. Как вы будете хранить базу объектов и клиентов? Как организуете делопроизводство (договоры, акты)? Сейчас многое можно вести в электронном виде. Рекомендуется сразу внедрить CRM-систему (о них подробнее далее) для учета клиентов и сделок. Настройте бухгалтерию: для ИП на УСН учет простой, но всё же стоит воспользоваться онлайн-бухгалтерией или услугами приходящего бухгалтера, чтобы вовремя сдавать отчётность (при УСН – раз в год декларация, при наличии сотрудников – ежеквартальные отчеты по взносам). Также не забудьте про печать и фирменные бланки – в недвижимости принято заверять договоры печатью агентства, хотя юридически для ИП это не обязательно.

Наконец, составьте бизнес-план (хотя бы простой расчет). Определите, какие будут основные расходы и откуда ждать доходы. Ниже мы рассмотрим финансовое планирование подробнее.

3. Команда: поиск и обучение агентов, роль брокера

Успех агентства недвижимости во многом зависит от команды. Даже если вы планируете первое время работать самостоятельно, в перспективе нужны надежные сотрудники – агенты по недвижимости.

Где искать агентов?

Есть несколько вариантов: привлечь знакомых и обучить их, переманить опытных риэлторов из других компаний или нанять новичков через открытый подбор. Плюс опытных агентов – они сразу приведут клиентов и знают рынок, но им нужно предложить выгодные условия (например, высокий % от сделок, лояльный график). Новичков же придётся обучать с нуля, зато можно взрастить «под себя» и сэкономить на зарплате. Вы можете разместить вакансию на сайтах по поиску работы, в профессиональных сообществах (например, группы риэлторов в соцсетях) или обратиться в профильные учебные центры. В Москве есть курсы для риэлторов, после которых выпускники ищут работу​  – это хорошее место для найма. Обратите внимание на мотивацию кандидатов, коммуникативные навыки, обучаемость. Часто в агентства недвижимости приходят люди из сферы продаж, банковские сотрудники, юристы или даже мамы после декрета – те, кто ценит гибкий график и высокий потолок заработка.

Обучение и адаптация

Даже опытных сотрудников стоит погрузить в стандарты вашего агентства. Разработайте программу обучения: юридические основы сделок, скрипты общения с клиентами, навыки продаж и работы с возражениями, использование CRM. Можно отправлять агентов на внешние тренинги – например, курсы Российской Гильдии Риэлторов, где обучают и аттестуют агентов​. Регулярно проводите внутренние собрания, разбор кейсов, делитесь своим опытом. Новичкам первое время стоит помогать лично: ездить с ними на первые показы, контролировать оформление документов. Вы как руководитель выступаете в роли наставника.

Роль брокера (руководителя агентства)

 В структуре западных агентств недвижимости есть понятие Broker – главный брокер компании, отвечающий за деятельность агентов. В российской практике роль руководителя схожа: вы несёте ответственность за сделки, консультируете агентов, решаете сложные вопросы с клиентами. Если агентство небольшое, вы, вероятно, будете совмещать функции брокера и активно вести сделки сами. Ваша задача – выстроить такую систему, при которой агенты мотивированы и эффективны, а клиенты довольны. Продумайте систему мотивации: как правило, агенты работают за процент от комиссии. В Москве типичная схема – агент получает 30–50% от комиссии по своей сделке, остальное остаётся агентству. Процент зависит от того, сколько задач агентство берёт на себя (например, если вы даёте много заявок, рекламируете объекты, предоставляете офис – доля агентства больше). Можно установить прогрессивную шкалу: чем больше сделок сделал агент в месяц, тем больший процент ему начисляется. Также нематериальная мотивация: гибкий график, возможность совмещать с удалённой работой, дружелюбная атмосфера, конкурсы (например, “лучший агент месяца” с призом).

Пример успешных женщин-риэлторов:

Вдохновитесь историями коллег. В Москве много ярких женщин добились успеха в недвижимости. Например, Светлана Щербакова известна как один из лучших частных риэлторов столицы, её приглашают экспертом на ТВ​. Другая примечательная личность – Алина Степанова, которая называет себя «риэлтор-детектив»: она пишет книги о мошенничествах на рынке жилья и параллельно увлекается живописью​. Эти примеры показывают, что в недвижимости можно проявлять себя по-разному, сохранять индивидуальность и экспертность. Формируя команду, вы тоже можете привлекать разных людей, главное – чтобы все разделяли ваши ценности: честность, эмпатия к клиентам, стремление к развитию.

Итак, собрав команду, налаживайте регулярную коммуникацию. Будьте для своих агентов лидером и наставником: поддерживайте, вдохновляйте, вместе разбирайте трудности. Ваше искреннее участие мотивирует сильнее денежных бонусов. В женском стиле управления часто больше внимания уделяется атмосфере, командному духу – используйте это как преимущество. Тогда ваши агенты станут союзниками в построении успешного бизнеса.

Бренд и маркетинговая стратегия (офлайн и онлайн)

На рынке недвижимости очень важно заслужить доверие и узнаваемость. Построение бренда агентства – это то, что привлечёт к вам первых клиентов и обеспечит сарафанное радио в будущем. Рассмотрим, как продвигаться офлайн и онлайн.

Название и фирменный стиль

Начните с выбора названия агентства. Оно должно быть запоминающимся и вызывать положительные ассоциации. Многие агентства используют либо фамилию основателя (например, «Иванова и партнёры»), либо нейтральные названия («Столица», «Домой» и т.п.). Можно подчеркнуть женское начало, но аккуратно – название «Мамино агентство» вряд ли внушит доверие, а вот что-нибудь вроде «Агентство Виктории» – уже лучше, есть личный бренд. Определитесь с логотипом, цветами – это поможет выглядеть профессионально в рекламе. Закажите простой сайт-визитку с описанием услуг и контактами.

Оффлайн-инструменты продвижения

Несмотря на цифровую эпоху, офлайн-маркетинг в недвижимости всё ещё работает. Напечатайте визитки и раздавайте их каждому новому знакомому – никогда не знаешь, откуда придёт клиент. Партнёрьтесь с жилыми комплексами: можно оставить буклеты на стойке в новостройке, договориться с застройщиком о сотрудничестве (вы приводите ему покупателей, он вам платит комиссию). Участвуйте в профильных мероприятиях: выставки недвижимости, семинары по ипотеке – там можно заявить о себе, познакомиться с потенциальными клиентами и партнёрами (например, представителями банков, застройщиков). Продумайте, как сделать ваше агентство местным экспертом: возможно, стоит провести бесплатную консультацию для жителей района на тему «Как продать квартиру дорого и быстро» – это привлечёт аудиторию.

Не забывайте про наружную рекламу: вывеска на офисе (если он есть), объявления в районе (доски объявлений в подъездах, ЖК), реклама на скамейках, лифтах, баннеры. Конечно, крупные билборды для старта дороговаты, но локально заявить о себе можно бюджетно. Особое внимание – рекомендациям: расскажите друзьям, соседям, родителям в школе ваших детей о новом деле. Часто первые клиенты приходят «через знакомых».

Онлайн-продвижение

Интернет – ваш главный союзник в привлечении клиентов. Вот ключевые направления:

• Агрегаторы недвижимости. Большинство покупателей и арендаторов начинают поиск жилья на крупных порталах: Циан, Авито Недвижимость, Яндекс.Недвижимость, Домклик. Присутствие там обязательно. Создайте профили агента/агентства на этих платформах. Размещайте объявления о продаже/аренде объектов, которые вы ведёте. Учтите, что на агрегаторах высокая конкуренция: чтобы привлечь внимание, нужны качественные фото, подробное описание объекта, адекватная цена. Для начала можно получить от друзей «буферный» объект – скажем, выставить чью-то квартиру на продажу, даже если не эксклюзив, просто чтобы были объявления и к вам пошли звонки. У агрегаторов есть платные услуги продвижения (поднятие в топ, выделение цветом и т.д.) – разумно вкладывать средства, особенно для важных объектов. Кстати, существуют CRM-системы, которые интегрируются с Циан и Авито и автоматически размещают ваши объявления​ – об этом в следующем разделе.

• Социальные сети и контент. Продвижение в соцсетях – обязательный пункт для современного риэлтора. Создайте страницы вашего агентства в Instagram (запрещённая в РФ экстремистская организация), VK, Facebook. Делитесь там полезным контентом: советы по выбору квартиры, обзоры районов Москвы, рассказы о ваших успешных сделках (с разрешения клиентов). Люди любят истории – опишите, как вы помогли семье найти идеальную квартиру, какие трудности преодолели. Такой контент вызывает доверие и формирует образ эксперта. Помимо постов, используйте Stories и Reels (короткие видео) – например, мини-экскурсии по квартирам, советы дня. Очень перспективен YouTube и Telegram: можно вести канал, где вы разбираете новости недвижимости, даёте прогнозы цен, отвечаете на вопросы подписчиков. Это трудоёмко, зато приток клиентов оттуда самый «тёплый» – они уже лояльны, потому что прониклись вашей экспертизой. Продвигайте свои соцсети через таргетированную рекламу: настроенная реклама в VK или Instagram на аудиторию вашего района или людей, интересующихся ипотекой, позволит найти тех, кто сейчас думает о покупке жилья.

• Сайт и SEO. Собственный сайт агентства пригодится для солидности и удобства. Даже простой сайт с перечислением услуг, командой и контактами добавит вам очков доверия. В перспективе можно выкладывать на сайт свой каталог объектов, отзывы клиентов. Позаботьтесь о SEO-продвижении: пусть ваш сайт будет в Google и Яндекс по запросам типа «агентство недвижимости в Москве Выхино» или «риэлтор Новогиреево». Это длительный процесс, но бесплатно привлечёт клиентов в будущем. Зарегистрируйтесь в Яндекс.Картах/Google Maps – чтобы при поиске по карте ваше агентство отображалось.

• Онлайн-сервисы и партнеры. Сотрудничайте с ипотечными брокерами, банками, сервисами типа Домклик (Сбербанк) – они часто направляют клиентов риэлторам. К примеру, Домклик предлагает сервис «Партнёры», где агентства получают заявки от клиентов, оформляющих ипотеку. Также присоединяйтесь к профессиональным сообществам онлайн – форумы, чаты риэлторов, профильные группы. Там можно и пообщаться, и получить клиентов (коллеги иногда делятся излишками заявок, рекомендуют друг друга при перегрузке).

Фишки бренда и клиентоориентированность. Постарайтесь выработать свой фирменный стиль общения с клиентами. Возможно, вы сделаете акцент на семейной аудитории (например, «помогаем семьям с детьми найти уютный дом») или на женском подходе («максимальная забота и внимание к клиенту»). Ваша сильная сторона как женщины – эмпатия, умение выслушать потребности. Это оценят многие клиенты, уставшие от сухих «продажников». Собирайте отзывы с первых сделок – просите довольных клиентов написать несколько строк и разрешить опубликовать (в соцсетях, на сайте). Отзывы – мощный инструмент доверия. Если получится, возьмите кейс успешного клиента и оформите как историю на сайте: был запрос – что подобрали – результат.

Наконец, бюджет маркетинга. Не жалейте средств на рекламу, особенно в первые месяцы. По опыту, плата за размещение объявлений на топ-ресурсах может составлять десятки тысяч рублей: например, пакет из ~50 объявлений на Циане стоит около 25 000 руб. в месяц​. Добавьте расходы на таргетированную рекламу в соцсетях, печать полиграфии. В итоге маркетинговый бюджет стартап-агентства легко достигает 30–50 тыс. руб. в месяц (и больше, если позволяют средства). Это инвестиции в узнаваемость, которые окупятся, когда получите первые сделки. Помните: бренд делают люди. Ваш профессионализм, отзывчивость и репутация – главные составляющие бренда. Как говорили героини Aurora Property, расширяя бизнес, важно не потерять качество услуг​. Пусть каждый ваш клиент почувствует себя в центре внимания – тогда он не только вернётся сам, но и порекомендует вас друзьям.

Цифровые инструменты для риэлтора: CRM и технологии

Современное агентство невозможно представить без технологий. Правильно подобранная CRM-система и другие цифровые инструменты позволят вам экономить время, упорядочить работу с клиентами и не упустить ни одной сделки.

CRM (Customer Relationship Management) для агентства недвижимости

CRM-система – это программа/сервис для учёта клиентов, объектов, сделок, коммуникаций. Специфика риэлторского бизнеса породила даже особые CRM, заточенные под недвижимость. Популярные варианты на рынке РФ:

• Bitrix24 с модулем недвижимости (AT Realt) – универсальная CRM, которую можно адаптировать под нужды агентства​. Удобна тем, что помимо учёта клиентов, имеет инструменты для постановки задач, телефонии, чатов.

• amoCRM – современная простая CRM, которую любят за дружелюбный интерфейс. Есть готовые решения для риэлторов, интеграция с сайтами и формами заявок​.

• INTRUM – специализированная CRM для агентств недвижимости, автоматизирует бизнес-процессы, управляет базой объектов.

• YUcrm – российская CRM, созданная специально под рынок недвижимости, умеет автоматически работать с площадками Авито и Циан (синхронизировать объявления, заявки)​

• JokerCRM, JoyWork, CRM-1RS – другие примеры профильных систем​.

При выборе CRM ориентируйтесь на размер вашего агентства и бюджет. Многие CRM имеют облачные версии с небольшим ежемесячным платежом (от 1–2 тыс. руб.). На старте можно даже пользоваться Excel-таблицами, но по мере роста базы данных это станет неудобно и чревато ошибками. Лучше сразу внедрить CRM и дисциплинированно вносить в неё всю информацию: контакты клиентов, историю звонков, параметры объектов, статус сделок. Это позволит в любой момент видеть картину: какие клиенты «теплые», кому пора напомнить о встрече, сколько у вас активных объектов и т.д.

Другие цифровые помощники:

• Мессенджеры и телефония. Установите отдельный номер телефона для агентства (можно мобильный или облачную АТС). Вся деловая коммуникация должна идти через него. WhatsApp/Telegram Business – используйте для переписки с клиентами, рассылки новых объектов. Желательно, чтобы к номеру был привязан WhatsApp с бизнес-профилем (где указано название агентства, сайт, адрес).

• Сервисы электронных документов. Сделки с недвижимостью пока требуют бумажных документов, но предварительные договоры, договоры услуг с клиентами можно делать электронно. Подключите сервис электронной подписи (например, Диадок) – некоторым клиентам будет удобно подписывать договор оказания услуг дистанционно. Также полезны облачные хранилища (Google Drive, Яндекс.Диск) для хранения сканов паспортов, выписок и прочих документов – с разграничением доступа для безопасности.

• Приложения для планирования и учета времени. Чтобы ничего не забыть, пользуйтесь календарями (Google Calendar с напоминаниями о встречах, сроках сделок) и таск-менеджерами. Тот же Bitrix24 или Trello поможет организовать личные задачи: например, «подготовить договор к четвергу», «позвонить клиенту Ивановой по одобрению ипотеки».

• Аналитика и сквозная статистика. Когда пойдут рекламные кампании, важно отслеживать, откуда пришёл клиент. Настройте в CRM источники лидов: звонок с Авито, заявка с сайта, рекомендация и т.д. Анализируя, вы поймёте, какие каналы маркетинга окупаются. Также контролируйте показатели: конверсию обращений в сделки, средний чек комиссии, скорость закрытия сделок. Эти цифры помогут улучшать бизнес-процессы.

Технологии дают молодому агентству конкурентное преимущество перед «старой гвардией» риэлторов, которые всё ещё работают по блокнотам. Клиент оценит вашу оперативность: например, вы пришли на встречу уже с планшетом, где показали подборку квартир, а после просмотра тут же отправили на почту клиенту презентацию объекта. Цифровая подкованность особенно импонирует молодой аудитории и занятым профессионалам, у которых мало времени.

Не забывайте и о безопасности данных: базу клиентов и копии договоров храните с резервным копированием, используйте сложные пароли на аккаунты CRM и почту. Защита информации – тоже часть профессионализма.

Финансовое планирование: стартовые инвестиции, расходы и прибыль

Переходим к самой практичной части – деньгам. Нужно трезво оценить, сколько потребуется вложить на старте, какие будут постоянные расходы и на какую прибыль можно рассчитывать. Правильное финансовое планирование поможет вам не остаться без средств через пару месяцев и уверенно выйти на самоокупаемость.

Стартовые инвестиции

Хорошая новость: открыть риэлторское агентство можно с относительно небольшими вложениями по сравнению с многими другими видами бизнеса. Вам не нужно закупать товар или дорогое оборудование. Основные статьи расходов на запуск:

• Регистрация и юридические формальности: от 2 000 руб. (ИП) до 6 000 руб. (ООО)​, плюс изготовление печати (~500–1000 руб., по желанию) и открытие счёта (0–10 000 руб. в зависимости от банка)​.

• Аренда помещения: если берёте офис, сразу закладывайте хотя бы 3 месяца аренды (первый месяц + депозит). Например, офис ~20 кв.м по 1000 руб. за кв.м – это 20 000 руб./мес, за три месяца – 60 000 руб. Если обходитесь без офиса, эти затраты можно исключить либо заменить на стоимость рабочего места в коворкинге (в Москве ~10–15 тыс. руб. в мес. за место).

• Оборудование и мебель: базовый ноутбук или ПК (~40 000 руб.), принтер/МФУ (~10 000 руб.), мобильный телефон (~10 000 руб. если нужен дополнительный), канцелярия. Мебель – столы, стулья, шкаф – можно уложиться в 20–30 тыс. руб. б/у или IKEA. Всего на оснащение офиса ориентируйтесь ~50–70 тыс. руб. (можно меньше, если многое уже есть).

• Персонал: на старте вы можете не иметь штатных окладников – агентов обычно берут на процент. Но, возможно, придётся нанять офис-менеджера или помощника на оклад, либо платить зарплату себе как директору (в ООО). Если закладывать хотя бы 1–2 оклада по 40 000 руб. в месяц (плюс налоги 30%), то за 3 месяца это ≈312 000 руб. на двух работников​. В модели стартапа многие экономят на этом, работая вначале в одиночку.

• Покупка базы данных и софта: некоторые агентства приобретают доступ к профессиональным базам недвижимости (например, база собственников, эксклюзивных объектов) – это может стоить около 90 000 руб.​. Но на первых порах можно пользоваться открытыми источниками (Циан, Авито). Зато CRM иногда требует оплаты – заложите несколько тысяч рублей.

• Маркетинг и реклама: как обсуждали, желательно иметь бюджет на рекламу. Минимально – напечатать визитки, создать сайт (~10–20 тыс. руб.), продвигать объявления. По оценкам, реклама (онлайн и офлайн) обойдётся от 50 000 руб. на первые месяцы​.

• Прочие расходы: коммунальные услуги, интернет, связь, проезд – суммарно за 3 месяца может набежать ~30 000 руб. Бухгалтерские сервисы или разовые консультации – ещё несколько тысяч.

Как видите, основные траты – это маркетинг и фонд оплаты труда, если платите оклады. Если вы стартуете одна, без офиса и без сотрудников, инвестиций нужно совсем немного: регистрация, ноутбук, реклама – можно уложиться и в 100–200 тыс. руб. Но при планировании бизнеса разумно иметь резерв. Расчёты показывают, что на первые 3 месяца работы агентства недвижимости потребуется порядка 500–600 тыс. руб. при скромном подходе​. Эта сумма позволит покрыть базовые нужды до появления доходов. Не забудьте учесть личные расходы на это время (на жизнь), ведь первые месяцы вы можете не получать прибыль.

Для наглядности приведём примерный бюджет стартовых расходов на 3 месяца:

Примечание: если офис не арендуется и нет окладных сотрудников, сумма стартовых инвестиций будет значительно меньше (достаточно ~150–200 тыс. руб.).

Постоянные расходы

После запуска основными ежемесячными затратами станут: аренда и коммунальные, реклама, связь, налоги (УСН платится ежеквартально авансами), отчисления агентам (процент с комиссий). Не забывайте, что с каждой сделки вам, как ИП на УСН, придётся заплатить 6% налога (или 15% от прибыли) и фиксированные взносы ИП ~45 тыс. руб. в год (можно частично уменьшать на сумму налога). Предусмотрите бюджет на бензин или такси для показов, на представительские расходы (например, кофе с клиентом). Финансовая дисциплина – залог выживания бизнеса: ведите учет, планируйте бюджет на месяц вперёд.

Когда ждать прибыль?

Реалистично, первые 2–3 месяца уйдут на раскрутку, и крупных доходов может не быть. Первая сделка по продаже квартиры обычно происходит спустя 2–4 месяца работы (столько занимает цикл сделки с момента обращения до получения денег)​. Арендные сделки могут случиться раньше, но они менее доходны. Будьте готовы, что в первый месяц вы, скорее всего, будете в минусе, во второй-третий выйдете в ноль при удачном стечении обстоятельств, и только через 4–6 месяцев можете получить стабильную прибыль. Поэтому важно иметь финансовую «подушку».

Доходы и комиссия

Заработок агентства – это комиссионное вознаграждение с успешных сделок. Стандарт рынка: 3–5% от стоимости недвижимости при продаже​ (в некоторых случаях до 6% за сложные объекты). Например, продав дом за 10 млн руб, вы получите порядка 300–500 тыс. руб. комиссионных. По аренде вознаграждение обычно составляет 50–100% месячной арендной платы​. То есть, с аренды квартиры за 50 тыс. руб. в месяц агентство заработает от 25 до 50 тыс. руб. (в зависимости от договорённости с клиентом, часто платит наниматель). Учтите, что по продажам платит комиссию обычно покупатель, а продавцы предоставляют объект, но отдельную плату агенту могут не вносить (если вы представляете интересы покупателя). По аренде часто платит арендатори/или делят пополам.

Потенциальная выручка и прибыль

Давайте смоделируем сценарий. Предположим, вы и ваши агенты за месяц совершили 1 сделку продажиквартиры и 5 сделок по аренде (вполне реальный план для небольшого агентства). Пусть средняя продаваемая квартира – стоимость 7 млн руб. (типовая однушка), а аренда – 30 тыс. руб./мес (средняя ставка по однушке)​. Тогда:

• С продажи выручка (комиссия ~5%) составит ~350 тыс. руб.,

• С пяти аренд (комиссия 100% месячной платы) – 150 тыс. руб. (5 × 30 тыс.)​.

Итого месячная выручка агентства – ~500 тыс. руб.. Если агенты работают за процент, скажем, 40% отдаём агенту, 60% остаётся агентству (распространённая схема), то чистый доход компании до вычета прочих расходов составит: 60% от 500k = 300 тыс. руб.​Из них надо оплатить аренду, рекламу, налоги – допустим, ~150 тыс. руб. расходы. Остаётся 150 тыс. руб. прибыли в месяц. Это грубый пример, но он показывает порядок цифр.

При наращивании оборотов картина улучшается. Согласно расчетам одного из бизнес-планов, если у вас работают 3 активных риэлтора, каждый из которых ежемесячно закрывает по 1 продаже и нескольким арендам, то совокупная чистая прибыль фирмы может достигать ~900 тыс. руб. в месяц​. Конечно, это идеальный сценарий для эконом-сегмента, и до него нужно дорасти. Но потолка прибыли практически нет – чем больше сделок и чем выше их сумма, тем больше вы зарабатываете. В элитном сегменте одна сделка может приносить миллионы комиссионного вознаграждения.

Точка безубыточности и окупаемость

Важно определить, сколько сделок вам нужно для покрытия расходов. Если ежемесячные затраты, например, 200 тыс. руб., а со сделки продажи вы получаете 300 тыс. руб. комиссии (после выплат агенту, налогов), то уже 1 продажа окупает месяц. Либо 4 аренды по 50 тыс. комиссии дадут те же 200 тыс. Это вполне достижимо через несколько месяцев работы. Многие источники указывают, что при хорошем раскладе агентство недвижимости может окупиться за 6–12 месяцев с начала деятельности​. Однако, закладывайте консервативный сценарий: год-полтора до уверенной прибыли. Тем более, что первые заработки имеет смысл вкладывать обратно – в рекламу, расширение штата, улучшение сервиса.

Небольшое предупреждение: до 80% новых риэлторских агентств закрываются в первые 3 года​. Причины – недостаток клиентов, ошибки в управлении финансами, резкие изменения на рынке (спад, рост ставок и т.д.). Чтобы не оказаться в этой статистике, придерживайтесь разумной финансовой политики: контролируйте расходы, не берите лишних кредитов на бизнес без крайней необходимости, постепенно наращивайте обороты. Лучше расти медленно, но верно, чем пытаться сразу выйти на огромные показатели и перегореть.

Подведём итог: составьте финансовый план как часть бизнес-плана. Пропишите оптимистичный, реалистичный и пессимистичный сценарии по сделкам и прибыли. Так вы будете готовы к любому исходу и точно знать, сколько резервов вам нужно иметь. Помните, что доход в недвижимости носит нерегулярный характер (могут быть месяцы без сделок, а потом несколько сразу). Учитесь управлять личным бюджетом – откладывать доходы жирных месяцев на покрытие «пустых» периодов.

Юридические аспекты: договоры, риски и защита интересов клиентов

Работа риэлторского агентства связана с оформлением крупных сделок, поэтому юридическая грамотность – обязательное условие. Рассмотрим основные правовые моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы защитить и себя, и клиентов.

Договор с клиентом

Каждое сотрудничество с клиентом должно быть закреплено письменно. Чаще всего используется агентский договор на оказание риэлторских услуг. По такому договору агент (ваше агентство) за вознаграждение совершает определённые юридические и фактические действия по поручению клиента (принципала) – например, подбирает покупателя и сопровождает сделку от имени клиента или от своего имени, но за счёт клиента​. В договоре подробно прописываются обязанности агента: что именно вы делаете (подготовка рекламы объекта, организация просмотров, проверка документов, проведение переговоров, сопровождение сделки в Росреестре и т.д.), а также размер вознаграждения и когда оно выплачивается. Обычно комиссию клиент платит по факту совершения сделки (например, в день получения аванса или подписания договора купли-продажи).

Обязательно включайте в договор пункт о том, что если сделка не состоялась по независимым от агента причинам, расходы агента компенсируются (например, затраты на рекламу, платные проверки) – это дополнительная защита для вас. По совету юристов, лучше называть договор напрямую договором оказания услуг, чтобы избежать разночтений​. Но можно и агентский – главное, чётко указать, в чьих интересах вы действуете. Не забудьте о согласии на обработку персональных данных – клиент должен подписать, что доверяет вам работать с его паспортными данными, свидетельствами и пр.

Договоры с продавцом и покупателем

 Когда вы находите покупателя на квартиру, между продавцом и покупателем заключается договор купли-продажи недвижимости – основной документ сделки. Обычно его готовит либо нотариус (при нотариальной форме сделки, требуемой законом в некоторых случаях), либо юрист одной из сторон, либо риэлтор. Вы должны уметь составлять такой договор или, как минимум, знать ключевые условия: предмет (описание объекта, адрес, документы), цена, порядок расчетов, права и обязанности сторон, сроки передачи квартиры, перечень передаваемых документов, кто оплачивает госпошлину и т.д. При аренде заключается договор najма жилого помещения, там свои нюансы (срок аренды, сумма, залог, условия расторжения). Вам не обязательно становиться юристом, но типовые шаблоны договоров должны быть в вашем арсенале. Российская Гильдия Риэлторов, например, предоставляет своим членам формы договоров, соответствующие стандартам​.

Безопасность расчетов

Одно из главных опасений клиентов – как передавать деньги безопасно. Ваша задача – предложить цивилизованные методы. Сейчас почти ушла в прошлое практика передач денег в чемодане или ячейке. Широко используются аккредитивы (банк блокирует деньги покупателя и перечисляет продавцу после регистрации сделки) или эскроу-счета (особенно при покупках новостроек). Объясняйте клиентам преимущества этих способов: деньги защищены, меньше риска мошенничества. Как агент, вы должны проконтролировать, чтобы выбранный способ расчётов был прописан в договоре и соблюдён. При аренде – это передача наличных под расписку или перевод на счёт с пометкой «за найм жилья», плюс лучше составить акт приёма-передачи денег.

Проверка юридической чистоты

 На вас, как на представительнице агентства, лежит ответственность за предварительную проверку объекта. Стандартные шаги: заказать выписку из ЕГРН на квартиру (она покажет собственников, наличие обременений, арестов) – это можно сделать онлайн. Проверить у продавца оригиналы правоустанавливающих документов (договор купли-продажи, дарения, свидетельство о наследстве и т.д.), сверить личности по паспортам. Если в истории объекта были переходы права, собрать копии документов – вдруг там были условия (например, опека разрешала продажу). Особое внимание, если есть несовершеннолетние собственники, наследство в собственности менее 3 лет, приватизация – тут возникают нюансы (необходимость согласий органов опеки, риск оспаривания сделки по наследству и пр.). В некоторых случаях лучше привлечь профессионального юристаили нотариуса, особенно на дорогих объектах. Но зачастую риэлторы сами прекрасно ориентируются. Ваш клиент должен видеть, что вы тщательно проверяете «юридическую чистоту»жилья – это ваш вклад в защиту его интересов.

Риски и их минимизация

Рынок недвижимости привлекает мошенников – так называемых «чёрных риэлторов». Они могут подделывать документы, продавать чужое жильё по доверенностям, охотиться на уязвимых собственников. К сожалению, ежегодно тысячи людей страдают от мошенничеств с жильём. Ваша миссия – оградить клиентов от подобных случаев. Для этого: во-первых, никогда не участвуйте в сомнительных схемах сами (например, сделки с занижением цены в договоре, фиктивные браки для приватизации и т.п. – это может обернуться бедой для всех сторон). Во-вторых, информируйте клиентов о потенциальных опасностях. Например, если покупатель настаивает на передаче аванса без расписки – объясните риски и предложите безопасную альтернативу (заключить предварительный договор). Если продавец – пожилой человек с явными проблемами памяти, стоит требовать присутствия нотариуса и освидетельствования дееспособности, чтобы потом сделку не оспорили родственники. Каждая мелочь – ваша забота, ведь клиент может о них не знать.

Обратите внимание на защиту своих интересов тоже. Бывает, что недобросовестные клиенты пытаются после получения услуги уклониться от оплаты комиссии. Предотвратить это помогает грамотно составленный договор и акт выполненных работ (подписывается после сделки, что вы услугу оказали). Также можно брать задаток за услуги – небольшую сумму вперёд, которая потом вычитается из комиссии. Например, 10–20 тыс. руб. «в счёт комиссии» при заключении договора – если клиент попытается уйти к другому агенту, он потеряет задаток. Но многие клиенты негативно смотрят на предоплату, поэтому это на ваше усмотрение.

Страхование ответственности

В России пока не сильно распространено, но упоминаем: существуют страховки профессиональной ответственности риэлторов. Они могут покрыть ущерб, если по вашей вине клиент понёс убытки (например, вы не заметили обременение и сделку аннулировали – клиенту пришлось платить пеню по ипотеке). Подумайте о вступлении в профессиональные объединения (та же Гильдия риэлторов) – это и статус повышает, и доступ к страховкам/юристам даёт.

Конфиденциальность и этика

Выполняйте закон о персональных данных: не разглашайте информацию о клиентах и объектах без их согласия. Соблюдайте деловую этику: честность в рекламе (не указывать ложных сведений), равное отношение ко всем клиентам независимо от пола, возраста, национальности. Ваше доброе имя – тоже юридический инструмент, ведь репутация влияет на доверие.

И напоследок – работайте в правовом поле. Следите за изменениями законов: например, в 2023–2024 обсуждаются поправки о введении государственного реестра риэлторов, возможно, придётся в него вступать. Действуют новые правила удалённой электронной регистрации сделок через Госуслуги – изучите их, чтобы предложить такую опцию клиентам. Знание законодательства (Гражданского кодекса, законов о недвижимости) – ваш плюс в копилку профессионализма.

Заключение

 Открытие собственного агентства недвижимости – серьёзный вызов, особенно для женщины, которая часто совмещает бизнес с семьёй и другими заботами. Но как показывает практика, женщины-риэлторы добиваются огромных успехов, привнося в профессию тонкое понимание человеческих потребностей и упорство. Ваш путь может и не будет лёгким – конкуренция, переменчивый рынок и множество нюансов – однако, вооружившись знаниями и поддержкой, вы сможете построить свой успешный бизнес. Помните о главном: в центре любой сделки – человек и его мечта о доме. Помогая осуществляться этим мечтам, вы не только зарабатываете, но и получаете моральное удовлетворение.

Пусть вас вдохновляют примеры коллег, поддерживают близкие, а данная статья послужит дорожной картой. Верьте в себя и действуйте – и, возможно, в скором будущем вы сами станете героиней историй об успешных женщинах в недвижимости! Удачи вам на новом поприще и больших сделок!

Будет полезно прочитать:

• Как назвать свою фирму
• Как открыть турфирму с нуля
• Лучшие франшизы для девушек
  С чего начать открытие агентства недвижимости?

  Начните с регистрации юридического лица, выбора подходящего офиса и разработки стратегии работы с клиентами.

  Какие услуги важно предлагать в агентстве недвижимости?

  Включите услуги по продаже, аренде и покупке недвижимости, а также юридическое сопровождение сделок.

  Какие сотрудники необходимы для агентства недвижимости?

  Вам потребуются риэлторы, юристы и специалисты по маркетингу для продвижения услуг.