Коммерческое предложение: используем образец и составляем правильно

Умение составить коммерческое предложение, имея его образец — это возможность привлечь как можно больше покупателей и увеличить продажи. Для бизнесмена и просто человека, занимающегося продажами, правильно разработанное компред имеет огромное значение. Оно позволит реализовывать товары и услуги быстро и выгодно. Поэтому сегодня мы познакомим вас с основными шагами по созданию КП.

Вы сможете ознакомиться с различными образцами коммерческих предложений, научитесь адаптировать их под себя и свои цели. Самое главное — научиться разрабатывать интересное предложение, с которым клиент захочет ознакомиться, а затем согласится совершить сделку. Хотите научиться составлять крутые КП?  В этом случае вам стоит прочитать нашу статью.

Что собой представляет коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это один из инструментов маркетинга. Оно представляет собой предложение о сделке между покупателем и продавцом, которая включает определенные договоренности. КП составляется с целью получения отклика от потенциального клиента. Если клиент откликнулся, можно подводить его к следующему этапу:

• презентации продукта;
• личной встрече;
• реализации товара.

Встречаются различные виды КП, самые основные из них мы рассмотрим более подробно.

Какими бывают коммерческие предложения

Коммерческие предложения можно разделить на холодные и горячие. Кроме того существует еще публичная оферта, но ее мы рассмотрим отдельно, так как это особый вид КП. Остановимся пока на первых двух видах компредов.

Что такое «холодное» КП

«Холодные» или неперсонифицированные КП, как правило, клиент не любит. Такие предложения чаще всего просто рассылаются по базе и представляют собой не что иное, как спам. Так что неподготовленный клиент может даже не прочитать ваше КП, а отправить его сразу в корзину. Чтобы ваше послание читалось, необходим список email, людей или компаний, которых может действительно заинтересовать ваш продукт, так называемый таргет-лист, составленный на основе интересов потенциальных клиентов. Тогда ваше КП будет работать в реальности.

Пример. В отделе продаж одной из компаний дела идут из рук вон плохо. Руководители в отчаянии, все испробованные средства не помогают. И в этот самый момент они получают коммерческое предложение типа: «Как увеличить продажи в 3 раза за 24 часа?». Конечно, такое предложение сработает.

Но такие случаи — редкость. Главное, чтобы ваше КП читалось, и у пользователя не было желания отправить его сразу в корзину. Поэтому необходимо минимизировать риски уже на этапе составления КП. Для этой цели можно использовать:

• Привлечение внимания. (Здесь лучше использовать нестандартный подход, например необычную тему).
• Маркетинговые инструменты. (Это необходимо, чтобы зацепить клиента, лишь бы он прочел ваше послание).

Что такое «горячее» КП

Горячее или персонифицированное коммерческое предложение поступает уже раскрученному клиенту, который знаком с вашим продуктом. Он мог заинтересоваться им, зайдя на сайт или с ним говорили из колл-центра.

Персонифицированное предложение более конкретно и может включать в себя описания, слайды и т. п., где собрана вся необходимая информация. Очень популярны в последнее время презентации.

Что такое оффер и оферта

Хороший оффер — это такое  предложение, от которого нельзя отказаться. В его основе должна лежать выгода, которая отличает ваш товар или услугу от тысячи подобных. Оффер не должен быть длинным. Для него достаточно 3-4 предложения. Нужно исходить из потребностей вашей целевой аудитории и раскручивать ее на то, что ей действительно интересно.

В оффере можно предложить:

• экономию средств (Приобретя наши шторы, вы сможете сэкономить 10 000 рублей);
• определенные бонусы (Купив наш смартфон вы получите 300 баллов, на которые сможете приобрести необходимые для него  аксессуары);
• сокращенные сроки (Вы сможете заговорить на английском всего за шесть месяцев).

Чтобы составить хороший оффер нужно знать основные проблемы своей целевой аудитории и начинать именно с них.

Примеров хороших офферов можно привести немало. Достаточно вспомнить американскую пиццерию «Домино», которая предлагала приготовить пиццу за тридцать минут или получить ее бесплатно.

Этот оффер практически и сделал ее лидером рынка. Оффер должен подчиняться трем параметрам: быть кратким, четким и понятным клиенту.

Оффер ни в коем случае нельзя путать с офертой — третьим типом компреда. Он гораздо проще оффера и представляет собой обычный договор между тем, кто предоставляет услуги и тем кто ими пользуется. Оферта больше подойдет для различных сайтов. Человек, заходя на сайт, часто вынужден принимать его условия для того, чтобы получить необходимую информацию или приобрести нужную вещь. При выполнении условий оферты (например, пользователь регистрируется или заполняет анкету), предложение считается принятым.

Каким должно быть КП (структура)

Самое главное в любом компреде — это оффер, который по сути является его сердцем. Но КП должно включать и другие составляющие. Что должно в него входить?

• Шапка
• Заголовок (он обязательно должен быть цепляющим);
• Лид (его цель заинтересовать покупателя);
• Оффер (нужно указать, почему потенциальному клиенту выгодны ваши товары и услуги);
• Выгоды (что именно выигрывает клиент, приобретя ваш товар или услугу);
• Работа с возражениями (необходимо предусмотреть основные возражения и включить ответы на них, например, что вы давно работаете на рынке, что определенное количество людей пользуется вашими услугами);
• Призыв (цель — подтолкнуть клиента к покупке: “Позвоните нам”);
• Постскриптум (он способен усилить ваше предложение, особенно, если внести временное ограничение — «предложение действительно только 48 часов»).

Написать хорошее коммерческое предложение не составит особого труда, если у вас имеется шаблон, который вы всегда можете использовать, внеся определенные изменения.

Как составить коммерческое предложение за 7 шагов

Чтобы составить коммерческое предложение грамотно, нужно сделать несколько шагов.

1. Анализируем потребности клиента. (Нужно понять, какие проблемы может решить ваш продукт).
2. Делаем цепляющий заголовок. (Хорошо, если в заголовке будут цифры «60 000 человек уже готовы заплатить за обучение английскому на наших курсах»);
3. Пишем лид, обозначая в нем проблему клиента.
4. Придумываем оффер, который может решить проблему.
5. Описываем, какие выгоды может получить клиент, приобретя ваш продукт.
6. Рассказываем о своей фирме и работаем с возражениями.
7. Призываем к действию (Лучше указывать сроки действия предложения).

Логотип и контакты также являются составной частью любого предложения.

Вот несколько образцов коммерческих предложений.

Оформление, язык и стиль коммерческого предложения

Теперь поговорим о том, как сделать КП наиболее читабельным для клиента. Вот пример простого коммерческого предложения.

Уважаемый Алексей Иванович!

Мы знаем, что ваша компания очень часто принимает участие в выставках.

Вам, как начальнику отдела маркетинга, нужно продумать все нюансы предстоящего мероприятия, в том числе подготовку раздаточного материала.

Часто случается, что листовки, буклеты, флаеры заканчиваются уже на второй день выставки и встает вопрос о дополнительном заказе полиграфической продукции.

Наша типография может обеспечить печать большого тиража с последующей срочной допечаткой небольших партий рекламного материала.

У нас имеются свои печатные агрегаты, поэтому нашим клиентам мы  всегда предоставляем скидки! 

С нами всегда можно связаться по телефону ХХХХХХХХХХ.

С уважением, директор типографии  Васильев Иван Иванович.

КП должно быть предельно понятным. При его написании нужно использовать простые предложения без «накрученных» фраз. В первую очередь стоит обращать внимание на стиль общения. Он должен напоминать диалог между продавцом и покупателем.

Текст должен быть “живым”, а не состоять из избитых канцелярских фраз. Неплохо, если в него будут добавлены конкретные факты и цифры.

Текст КП должен:

• Включать выделенную жирным шрифтом или курсивом основную информацию.
• Быть структурирован, то есть быть разделенным на абзацы. Если он будет выглядеть как «простыня», воспринимать его станет очень сложно.
• Быть разделен на отдельные подразделы со своими подзаголовками.
• Включать маркированные или нумерованные списки, таблицы, иллюстрации и т.п.

Такое оформление способно значительно повысить читаемость текста, а следовательно, есть вероятность, что клиент захочет дочитать ваше КП до последней точки.

Как составить коммерческое предложение на услуги

Юридические фирмы, строительные и другие организации высылают свои коммерческие предложения на услуги, в их основе лежит тот же шаблон, что и у компаний, торгующих своей продукцией.

КП на услуги. Образец.

Адвокатская фирма «Защита» — ваш персональный защитник!

Дорогие друзья! Наша адвокатская фирма представлена на российском рынке юридических услуг с 2014 года. За это время мы выиграли более двух тысяч судебных процессов, подготовили порядка тысячи апелляций и дали около пяти тысяч консультаций по решению самых разных вопросов, лежащих в правовой сфере — от простых до запутанных, ответить на которые могут только специалисты с большим опытом.

Именно такие люди у нас и работают. В команде адвокатской фирмы «Защита» нет непрофессионалов: за плечами каждого юриста — множество успешно проведённых заседаний и советов, сохранивших клиентам свободу. Хотите больше узнать о ценах на наши услуги и прочитать отзывы людей, уже ими воспользовавшихся? Загляните на наш официальный сайт. Возможно, в будущем и вы захотите поделиться впечатлением о нашей работе!

Мы оказываем следующие виды услуг:

• консультирование по правовым вопросам любой степени сложности: вы можете уточнить у нашего специалиста какую-нибудь приводящую в недоумение деталь и мгновенно получить корректный ответ; консультация, на проведение которой требуется менее пяти минут — совершенно бесплатна!

• досудебное урегулирование споров с поставщиками и клиентами: предоставьте нам вводные данные — общение со второй стороной мы берём на себя!

• представление интересов клиента в зале суда: мы помогаем не только собрать и составить необходимые документы, но и подготовиться к заседанию, а также, по желанию заказчика, написать и отрепетировать речь — последнее в рамках расширенного пакета услуг полностью бесплатно!

• урегулирование споров с государственными органами: неважно, выписали вам несправедливый штраф или начислили пени на уже уплаченный налог — обратитесь к нам и забудьте о неприятных разбирательствах с чиновниками!

• взыскание просроченной задолженности с контрагента: расскажите нам об обстоятельствах дела и передайте подтверждающие документы — как показывает практика, в 97% случаев недобросовестный партнёр отдаёт деньги ещё до подготовки к суду!

• проведение процедуры банкротства физических и юридических лиц: не можете платить по долгам — обратитесь к нам и получите новый статус без лишних нервов!

В рамках начавшейся рекламной акции мы предлагаем новым клиентам 5% скидку на все виды услуг. Ччтобы узнать больше, свяжитесь с нами по приведённому ниже номеру телефона или отправьте письмо на электронную почту. Первым десяти обратившимся — дополнительные скидки!

С уважением,

председатель адвокатской фирмы «Защита» Юрий Сергеев.

Чего нужно избегать при составлении КП

Составляя коммерческое предложение не нужно считать, что люди будут глотать все,  что вы им предложите.

• Не используйте шаблоны. Креатив поможет сделать ваше предложение более привлекательным, интересным.
• Не заменяйте реальную выгоду общими фразами. Не нужно «Купите наш фен и ваша прическа станет в 2 раза красивее». Нужно «Купите наш фен и получите расческу в подарок».
• Не критикуйте клиента. Если вы хотите его привлечь можно указать ненебольшие недостатки, но только после того, как поставите жирный плюс его достоинствам.
• Избегайте негатива. Не стоит запугивать клиента, писать, что если он не использует вашу продукцию, то может заболеть, лишиться чего-либо и т.п. Необходимо говорить только о том, что ваш товар лучше, дешевле и т.д. и что получает клиент, приобретая его.
• Не пытайтесь охватить слишком большую аудиторию. Пусть клиентов будет меньше, но отдача — больше. Как правило, «холодные» предложения не приносят столько выгоды, сколько «горячие».
• Не бойтесь отправлять длинные, но убойные коммерческие предложения. Дело не в длине письма, а в том, насколько оно может быть интересно потребителю. Лучше выдать сразу всю имеющуюся информацию, если вы сможете интересно и креативно ее подать. Если фильм действительно вас заинтересовал, вы предпочтете просмотреть трейлер или весь фильм? Конечно же, второе. Так и здесь. Хорошее предложение не короткое, а грамотное и увлекательное.
• Не пойте дифирамбы себе. В принципе клиенту не слишком интересны общие сведения о вашей компании. Ему интересна его выгода.
• Не делайте письма слишком «заумными». Простота и четкость скорее привлекут клиента, чем бесконечные предложения со словами, смысл которых не все знают.
• Избегайте «воды». В любом КП вода только оттолкнет клиента и он не захочет продолжать его чтение. Помните об этом, составляя свое КП.

Что нужно сделать после написания КП

С персонифицированным КП проблем быть не должно. Такое коммерческое предложение можно отправлять клиентам без промедления. А вот насчет “холодного” компреда нужно подумать. Да, конечно, можно использовать обычную базу, и отправлять электронные письма, но тут слишком велика конкуренция и гораздо меньше вероятности, что ваше письмо заинтересует клиента. Лучше, если вы будете знать, что именно происходит с вашим КП, скольких людей оно заинтересовало. Поэтому можно рассматривать несколько вариантов отправки.

1. КП в теле e-mail. Чтобы сделать подобную рассылку нужно использовать сервисы для e-mail-маркетинга. Очень удобно, что при такой способе в таргет-листе можно увидеть, сколько именно писем было открыто.
2. Отправка  почтой России.  Здесь у вас есть шанс быть замеченным, поскольку большое количество конкурентов пользуется именно электронкой. Присланное клиенту в фирменном стильном конверте письмо обязательно обратит на себя внимание.

Мы попытались кратко рассказать вам самое основное о коммерческом предложении и познакомить с его видами.

Теперь вы знаете, как правильно писать КП и на что нужно обратить внимание при его составлении.

Помните, для того, чтобы привлечь как можно больше клиентов, важно не только грамотно составить коммерческое предложение, но и правильно его оформить, а также не допускать распространенных ошибок.

Читайте также о том, как придумать хорошее название для своей фирмы