Каждый, кто хотя бы раз заходил на сайты по поиску работы, замечал, что специальность «менеджер по продажам» сегодня — одна из самых востребованных. Но что требуется от менеджера по продажам, знает не каждый. В этой статье мы разберем суть профессии, какие требования предъявляются к соискателям и какие задачи необходимо выполнять на такой должности.
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам, или sales manager, востребован в любой организации, которая продает на рынке свои товары или услуги. Это могут быть как компании производители, так и дистрибьюторы или перекупщики. Продавать тот или иной товар такие компании могут напрямую клиентам — тогда это называется B2C (business to client), либо другим бизнесам — это B2B (business to business).
Почти все организации что-то продают — а значит, им требуются менеджеры по продажам. Поэтому таких вакансий всегда хватает. Хорошие специалисты, которые способны продать бананы африканцам, очень востребованы на рынке труда, и их труд хорошо оплачивается. Но чтобы стать таким профессионалом, необходимо приложить немало усилий, а также обладать врожденной торговой жилкой.
Уметь продавать – это призвание плюс навык.
Эта специальность очень распространена в сфере оптовой торговли: менеджеры могут работать напрямую с потребителями или с с компаниями-дистрибьютерами, а могут совмещать обе схемы. Но менеджер по продажам не только обзванивает клиентов.
Он также занимается сбором и анализом информации, делает презентации, ведет работу с документами, заключает договора, отслеживает доставку, может участвовать в выставках.
Как стать хорошим менеджером по продажам
В первую очередь, менеджер по продажам должен понимать свою главную цель – увеличение объемов торговли, то есть рост продаж. Нужно понимать рынок, на котором предстоит действовать, анализировать конкурентов, уметь выделить и грамотно преподнести преимущества вашего товара.
Не всякий товар хорош, но всякий товар необходимо продавать. Хороший специалист на первом этапе выясняет потребности клиента, на втором этапе делает презентацию, на третьем работает с возражениями и на четвертом вовремя закрывает сделку. Знание этих четырех этапов – ключ к успеху в вашей работе.
Что должен знать менеджер по продажам
В обязанности менеджера по продажам входит умение вести и назначать переговоры с первыми лицами компаний, до которых часто сложно добраться. Более-менее большие и известные компании имеют секретарей, пройти которых бывает непросто. А вам необходимо разговаривать именно с ЛПР — лицом, принимающим решение. Как правило, это руководитель.
Убедить секретаря бывает довольно сложно, ведь в крупные компании звонят с подобными предложениями по много раз за день. Поэтому начинайте с мелких компаний и набирайтесь опыта.
Если вы сумели назначить встречу — это еще не гарантия сделки. На встрече вам потребуется убедить человека, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно. Хороший менеджер по продажам знает, что не каждая встреча должна заканчиваться «закрытием». Есть «воронка продаж» — чтобы сделать одну продажу вы должны совершить определенное количество звонков, первых встреч, повторных звонков и повторных встреч и т.д.
Новичок может расстроится от неудачной встречи, опытный же специалист не обратит на это внимание, а продолжит свою работу, записав результат своей работы.
Вот минимальный список того, что должен знать любой менеджер по продажам:
- Что такое воронка продаж;
- Как правильно составить коммерческое предложение;
- Что такое CRM система;
- Какие есть виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные);
- Как работать с возражениями;
- Как правильно слушать клиента и понимать его проблемы и желания.
Воронка продаж – это показатель конверсии ваших действий. Она может состоять из: холодных звонков, коммерческих предложений, повторных звонков, выставленных и оплаченных счетов. В каждой сфере и даже в каждой отдельно взятой компании свои показатели воронки, но начальник отдела в любой торговой организации представляет средние показатели, которые ему необходимы. Если вы в них не впишетесь, то вряд ли останетесь на этой должности.
Хороший руководитель отдела продаж всегда знает, как повысить конверсию отдельно взятого сотрудника на каждом этапе. Если у вас где-то возникает проблема – не стесняйтесь спросить у него совета.
ВАЖНО: Основная часть оплаты любого менеджера по продажам – это % от вырученных средств. Оклад — минимальный, или вовсе отсутствует. При этом хорошие продажники часто получают в несколько раз больше людей, занятых на производстве.
Нюансы работы менеджера по продажам
Составление коммерческих предложений не представляет особой сложности. Как правило, в каждой компании есть готовые шаблоны для КП. Но вы должны понимать, что само по себе коммерческое предложение не продает: сначала вы должны убедить вашего клиента в верности и необходимости сделки, и только после этого следует отправлять ваше предложение на почту.
Секретари и сами руководители часо просят отправить КП на почту, чтобы отделаться от очередного продавца. Поэтому через пару дней нужен повторный звонок.
CRM-система — это специальная программа по учету взаимодействий с клиентами. В нее вы должны записывать каждое действие с указанием даты и результата. Это очень удобная и полезная утилита в работе каждого менеджера по продажам.
При правильном заполнении она напомнит, кому вам нужно сегодня позвонить и с какой целью, у кого сегодня заканчивается отпуск, а у кого подходит срок оплаты дебиторской задолженности. В ней хранится вся история общения с каждым клиентом и особенности именного этого клиента. Грамотное и полное заполнение CRM-системы входит в обязанности любого менеджера по продажам.
При общении с потенциальными клиентами вы должны уметь увести разговор в нужную вам сторону. Для этого вам потребуются навыки психолога и немного красноречия. Вы должны разбираться, какие вопросы и когда задавать, чтобы подвести клиента к главной мысли – что этот товар или услуга ему пригодятся именно сейчас.
Основной навык хорошего менеджера по продажам — умение убеждать словами.
И для этого мало обладать врожденным красноречием. Существуют вполне понятные и простые техники ведения разговора, вам потребуется лишь ознакомиться с ними и принять на вооружение. Робким людям бывает сложно освоить эту профессию, здесь требуются пробивные и разговорчивые личности.
Но бывает так, что клиент повторяет – не могу, слишком дорого, может быть, потом и пр. В этом случае вам пригодится другая техника — умение работать с возражениями. В первую очередь, вы должны выяснить – в чем главная причина отказа. Не всегда это то, о чем потенциальный клиент говорит напрямую.
Настоящая причина может быть совсем в другом — нет денег на счету, или он уходит в отпуск. Когда вы выясните основную причину, нужно постараться отработать это возражение. Не бойтесь спрашивать и ищите первопричину отказа. Умение отрабатывать возражения также является одним из главных инструментов в работе хорошего менеджера по продажам.
И главное — вы должны уметь слушать ваших клиентов. После короткой презентации вашего товара или услуги сделайте паузу, соберитесь и начните задавать вопросы.
Вопросы – вот главное оружие хорошего специалиста. Не пытайтесь все время говорить – это верный путь к провалу, старайтесь больше слушать и спрашивать. Только в этом случае вы сможете узнать потребности клиента и предложить ему лучшее решение.
Что входит в обязанности менеджера по продажам
В обязанности менеджера по продажам входит:
- Мониторинг рынка;
- Холодные звонки;
- Составление и отправление коммерческих предложений;
- Ведение и заполнение CRM-программы;
- Назначение встреч;
- Составление и заключение договоров;
- Иногда работа в 1С;
- Ведение дебиторской задолженности;
- Поддержание лояльности клиентов;
- Отчетность вышестоящему руководству;
- Выполнение планов и задач.
Требования к менеджеру по продажам
Особых требований к образованию в этой сфере, как правило, нет. Главное – желание зарабатывать и умение продавать. Но кандидаты с высшим образованием и умением правильно повести разговор добиваются больших успехов в этой должности.
В таких людях ценят настойчивость, коммуникабельность, а также опыт продаж. Некоторые компании берут только кандидатов с опытом (от 1-2-5 лет, все зависит от специфики товара). Всегда приветствуется опыт активных продаж аналогичной продукции.
Хорошими менеджерами по продажам могут стать и люди без высшего образования. Главное – совершенствовать свои навыки и учится продавать. Это почти искусство, и хороший продажник без работы точно не останется. А техники и навыки продаж в любой сфере почти одинаковы — остается только изучение товара и рынка сбыта..
Постоянное повышение квалификации — одно из необходимых условий для хорошего менеджера по продажам. Ну и, конечно, вы должны любить то дело, которым занимаетесь.
Хороший менеджер может за несколько лет вырасти в должности до руководителя отдела продаж, который организует работу всего отдела и ведет работу с ВИП-клиентами.
Сфера продаж довольна специфична. И многое зависит от состояния рынка и самого товара. Легко продавать товар, на который имеется высокий спрос. Гораздо труднее работать на конкурентном рынке. У одних легче получается продавать вещи, у других — услуги, у одних — продавать клиентам, у других — бизнесу. Учитывайте это при поиске работы.
Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, вам потребуется пройти пару-тройку семинаров и обучающих курсов, которые можно найти бесплатно в интернете. Далее изучить сферу, в которой планируете работать. Также вам потребуется близко познакомиться с продаваемым товаром или услугой, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, грамотно провести разговор. А все остальное даст опыт. Главное в этой работе – не бояться неудач, а уметь их анализировать и постоянно совершенствоваться.
Читайте также о том, как мотивировать сотрудников.
