обязанности менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам, суть работы и минимальные требования к соискателю

Содержание:
  • Кто такой менеджер по продажам
  • Как стать хорошим менеджером по продажам
  • Что должен знать менеджер по продажам
  • Что входит в обязанности менеджера по продажам
  • Требования к менеджеру по продажам

Каждый, кто хотя бы раз заходил на сайты по поиску работы типа hh.ru и других, наверное, замечал, что специальность «менеджер по продажам» — одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых в наше время. Но что требуется от менеджера по продажам и каковы его прямые обязанности знает не каждый. В этой статье мы разберем суть данной профессии, какие требования предъявляются к соискателям и какие задачи необходимо будет выполнять на данной должности.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам востребован в любой торговой организации, которая продает на рынке свои товары или услуги. Это могут быть как компании производители, так и дистрибьюторы или перекупщики. Продавать тот или иной товар такие компании могут напрямую клиентам, тогда это называется B2C (business to client) сегментом, либо другим бизнесам, и тогда это называется B2B (business to business) сегментом.

Тем не менее, везде, где что-то продают, требуются менеджеры по продажам и таких вакансий много. Хорошие специалисты, которые способны продать бананы африканцам, очень востребованы на рынке труда и их труд оплачивается не ниже зарплат топ-менеджеров. Но для того, чтобы стать таким профессионалом, необходимо приложить немало усилий, а также обладать врожденной торговой жилкой. Уметь продавать – это призвание, требующее упорного труда.

Как стать хорошим менеджером по продажам

В первую очередь вы должны понимать поставленную перед вами цель, которая является основной в обязанностях любого менеджера по продажам, а это – увеличение объемов торговли в доверенном вам сегменте. Далее, вы должны понимать рынок, на котором вам предстоит действовать. Для анализа рынка предлагаем вам выполнить ряд несложных действий:

  • Определите сегмент товара или услуги, которые вы продаете (эконом, средний или бизнес);
  • Найдите ближайших конкурентов, которые предлагают похожие товары;
  • Опишите все возможные преимущества вашего предложения;
  • Рассмотрите доступные вам каналы сбыта;
  • Изучите ваших имеющихся клиентов, выясните, почему они выбрали именно вас;
  • Составьте на основе этих данных таблицу с ценами конкурентов и описанием преимуществ их и ваших.

Анализ конкурентов даст вам понимание, где вы находитесь, что можете предложить, а что нет. Не факт, что ваш будущий клиент обладает той же информацией, но вам это поможет правильно позиционировать ваши сильные стороны и умалчивать о слабых. Таки да, вам придется не говорить всю правду о вашем товаре или услуге, а только то, что хочет услышать ваш клиент.

Если вы хотите говорить только правду, то из вас получится плохой менеджер по продажам, так как не всякий товар обязательно хорош, но всякий товар необходимо продавать. Хороший специалист на первом этапе выясняет потребности клиента, на втором этапе делает презентацию, на третьем работает с возражениями и на четвертом вовремя закрывает сделку. Знание этих четырех этапов – ключ к успеху в вашей работе.

закрытие сделки

Что должен знать менеджер по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит умение вести и назначать переговоры с первыми лицами компаний, до которых часто сложно добраться. Более-менее большие и известные компании имеют секретарей, через которых пройти бывает непросто. А вам необходимо разговаривать именно с руководителем, так как только он принимает окончательное решение.

Убедить секретаря бывает довольно сложно по той причине, что в крупные компании звонят с подобными предложениями по 10-20 раз за один только день. Поэтому совет: на начальном этапе не стремитесь сразу «сцапать крупную рыбу», начните лучше с мелкой и наберитесь опыта.

Но даже если вы сумели назначить встречу — это еще далеко не сделка. Далее вам потребуется убедить человека, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно. А если не получилось? Хороший менеджер по продажам знает, что не каждая встреча должна заканчиваться «лидом» или «закрытием», а что существует некая «воронка продаж» и для того, чтобы сделать одну продажу вы должны совершить определенное количество звонков, первых встреч, вторых звонков и вторых встреч и т.д.

Это, пожалуй, главное отличие новичка от опытного менеджера по продажам. Новичок может расстроится от неудачной встречи, опытный же специалист не обратит на это внимание, а продолжит свою работу, записав при этом в CRM результат своей работы.

Итак, вот минимальный список того, суть чего должен знать любой менеджер по продажам:

  • Воронка продаж;
  • Составление коммерческих предложений;
  • CRM система;
  • Виды вопросов (открытые, закрытые, альтернативные);
  • Работа с возражениями;
  • Умение слушать клиента и понимать его проблемы и желания.

Воронка продаж – это показатель конверсии ваших действий. Она может состоять из: холодных звонков, коммерческих предложений, повторных звонков, выставленных и оплаченных счетов. В каждой сфере и даже в каждой отдельно взятой компании свои показатели воронки, но начальник отдела в любой торговой организации представляет средние показатели, которые ему необходимы, и если вы не будете вписываться в них, то вас скоро попросят поискать новое место работы.

Хороший руководитель отдела продаж всегда знает, как повысить конверсию отдельно взятого сотрудника на каждом этапе. Поэтому, если у вас где-то возникает проблема – не стесняйтесь спросить совета у него, вы же все-таки команда.

команда

ВАЖНО: Основная часть оплаты любого менеджера по продажам – это % от вырученных средств и, как правило, минимальный оклад либо полное его отсутствие.

Составление коммерческих предложений не представляет особой сложности. Как правило, в каждой компании есть готовые шаблоны для КП. Но вы должны понимать, что само по себе коммерческое предложение не продает, сначала вы должны убедить вашего клиента в верности и необходимости сделки и только после этого следует отправлять ваше предложение на почту.

Секретари и сами руководители просят отправить КП на почту зачастую, чтобы просто от вас отделаться и не тратить время. И после всего не забудьте через пару дней отметить себе в CRM повторный звонок с целью выяснения результатов ознакомления с вашим коммерческим предложением.

CRM-система — это специальная программа по учету взаимодействий с клиентами. В нее вы должны записывать каждое действие с указанием даты и результата. Это очень удобная и полезная утилита в работе каждого менеджера по продажам.

При правильном заполнении она напомнит, кому вам нужно сегодня позвонить и с какой целью. У кого сегодня заканчивается отпуск, а у кого подходит срок оплаты дебиторской задолженности. В ней хранится вся история общения с каждым клиентом и особенности именного этого клиента. Грамотное и полное заполнение CRM-системы входит в обязанности любого менеджера по продажам.

При общении с потенциальными клиентами вы должны уметь вести разговор в нужную вам сторону. Для этого вам потребуются навыки психолога и немного красноречия. Вы должны разбираться, какие вопросы и когда задавать, чтобы подвести клиента к главной мысли – а может действительно этот товар или услуга ему пригодятся именно сейчас.

Это, пожалуй, основной навык хорошего менеджера по продажам. Уметь убеждать словами. И для этого мало обладать врожденным красноречием. Существуют вполне понятные и простые техники ведения разговора, вам потребуется лишь ознакомиться с ними и принять на вооружение. Робким людям бывает сложно освоить эту профессию, здесь требуются пробивные и разговорчивые личности.

Но бывает так, что клиент заладил – не могу, не надо, слишком дорого, может быть потом и пр. В этом случае вам пригодится другая техника. Умение работать с возражениями. В первую очередь вы должны выяснить – в чем главная причина отказа. Действительно ли в том, о чем вам говорит клиент, или может быть в чем-то еще?

Зачастую бывает, что причина на самом деле кроется совсем в другом. Нет средств на счету, например, или скоро у него вообще отпуск и сейчас не к месту будет сделка и т.д. После того, как вы выясните основную причину, вам будет необходимо постараться отработать это возражение. А именно, найти возможность обойти стоящую перед вами проблему, предложить альтернативное решение, которое устроит вашего потенциального клиента. Не бойтесь спрашивать и ищите первопричину отказа. Умение отрабатывать возражения также является одним из главных инструментов в работе хорошего менеджера по продажам.

И главное — вы должны уметь слушать ваших клиентов. После короткой презентации вашего товара или услуги сделайте паузу, соберитесь и начните задавать вопросы. Вопросы – вот главное оружие хорошего менеджера по продажам. Не пытайтесь все время говорить – это верный путь к неудаче, старайтесь больше слушать и задавать вопросы, только в этом случае вы сможете узнать потребности клиента и предложить ему лучшее решение.

предлагать лучшее

Что входит в обязанности менеджера по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит:

  • Мониторинг рынка;
  • Холодные звонки;
  • Составление и отправление коммерческих предложений;
  • Ведение и заполнение CRM-программы;
  • Назначение встреч;
  • Составление и заключение договоров;
  • Иногда работа в 1С;
  • Ведение дебиторской задолженности;
  • Поддержание лояльности клиентов;
  • Отчетность вышестоящему руководству;
  • Выполнение планов и задач.

Требования к менеджеру по продажам

Что привлекает в данной должности, так это то, что особых требований по образованию или диплому в данной сфере, как правило, не требуется. Главное – желание зарабатывать и усердие, как говорят многие руководители. Но по опыту известно, что кандидаты с высшим образованием и умением правильно повести разговор добиваются больших успехов.

Но при этом хорошими менеджерами по продажам могут стать и люди без высшего образования. Главное – всегда совершенствовать свои навыки и учится продавать. Умение продавать — это почти искусство, а хороший продажник без работы точно не останется. А техники и навыки практически в любой сфере одинаковы, остается только изучение товара и рынка сбыта. В настоящее время имеется масса он-лайн курсов и семинаров на эту тему. Постоянное повышение квалификации — одно из необходимых условий для хорошего менеджера по продажам. Ну и, конечно, вы должны любить то дело, которым занимаетесь.

Сфера продаж довольна специфична. И многое, конечно, зависит от того, что ты продаешь и от состояния рынка. Легко продавать товар, на который имеется высокий спрос. Гораздо труднее работать на конкурентном рынке. У одних легче получается продавать товары, у других услуги. У одних — продавать клиентам, у других — бизнесу.

Для того, чтобы стать хорошим менеджером по продажам, вам потребуется пройти пару-тройку семинаров и обучающих курсов, которые можно найти бесплатно в интернете. Далее изучить сферу, в которой планируете работать. Также вам потребуется близко познакомиться с продаваемым товаром или услугой, чтобы понимать сильные и слабые его стороны. Грамотно повести разговор и использовать наработанные «спичи». А остальное — опыт. Главное в этой работе – не бояться неудач, а уметь их анализировать и совершенствоваться. Дорогу осилит идущий. Успехов вам в работе.

Читайте также о том, как мотивировать сотрудников.

ПлохоНормальноХорошоОтличноВеликолепно
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

девятнадцать − четырнадцать =