Бизнес план автомойки самообслуживания: как запустить бизнес с минимальными вложениями

Содержание:
  • Как открыть автомойку с минимальными вложениями?
  • Кому нужны услуги мойки самообслуживания: узнаем целевую аудиторию
  • Какие существуют виды автомоек: выбираем самую оптимальную
  • Какие документы нужны для открытия автомойки?
  • Разрешительная документация
  • Регистрационные документы
  • Бизнес-документация
  • Бизнес план автомойки самообслуживания: актуальный вариант на 2018 год
  • Резюме проекта и его концепция
  • Описание отрасли автомоечных услуг в России на 2018 г.
  • Производственный план мойки самообслуживания
  • Выбираем место расположения автомойки
  • Подбираем оборудование для своей автомойки
  • Какой персонал нужен для мойки самообслуживания?
  • Перечень услуг автомойки: себестоимость и конечная цена
  • Насколько экологически безопасна автомойка?
  • Маркетинг: описываем потребителей, организовываем сбыт и рекламу
  • Финансовый план
  • Сколько денег нужно, чтобы открыть автомойку?
  • Сколько прибыли приносит автомойка самообслуживания?
  • Рентабельность автомойки самообслуживания
  • Где взять деньги на открытие бизнеса?
  • Заключение

Один наш знакомый владелец автомойки самообслуживания как-то заметил, что многие начинающие предприниматели стремятся найти идею на миллион, чтобы создать новый Гугл. Но даже с гениальной идеей в 99% случаев такие начинания обречены на провал. Поэтому, предпринимателям рекомендуется «обкатать» себя в нишевом бизнесе, где потенциал доходов хоть и не миллионы долларов, зато шансов, что бизнес запустится, гораздо больше.

Как открыть автомойку с минимальными вложениями?

Чтобы открыть автомойку с минимальными вложениями, нужно обратить внимание на несколько вопросов.

  • во-первых, нужно понять, кто наш клиент, какие его проблемы мы будем решать своим появлением на рынке, почему он будет готов платить за это. Иными словами, нам нужно осознать свою пользу для общества. Так мы сформируем мотивационный фон в самих себе;
  • во-вторых, необходимо разработать бизнес план. Подходить к этому нужно не только формально, но и с акцентом на будущее использование в работе управленца. Ключевым элементов бизнес-плана является план финансовый, который позволит грамотно запланировать бюджет и избежать губительных кассовых разрывов;
  • в третьих, нам  важно разработать эффективную маркетинговую стратегию. Без этого сегодня никуда. Нам должно быть понятно, кто наш клиент, как он будет получать наше рекламное сообщение и какие мотивы им руководят, чтобы принять решение в пользу нашего продукта, а не конкурентов;
  • и в четвёртых, нам нужно найти источники финансирования. Это не такой сложный вопрос, как может показаться на первый взгляд.

Обо всём этом мы сейчас и поговорим. Поехали!

Кому нужны услуги мойки самообслуживания: узнаем целевую аудиторию

Самый важный вопрос при открытии любого бизнеса – кто наш клиент, и почему он нуждается в нас прямо сейчас? Это понимание даст нам возможность почувствовать свою ответственность перед этими людьми, будет вдохновлять и буквально будить по утрам. Если этого не понимать, то искра мотивации может быстро погаснуть, и старт бизнеса превратится в каторгу.

Это психологическое явление в предпринимательских кругах называется «перегорание». Чтобы понять клиента, нужно либо самим пользоваться услугами автомоек самообслуживания, либо пообщаться с клиентами. Они наиболее точно объяснят вам, чем их такие автомойку устраивают лучше.

Как показывает практика, типичными клиентами автомоек самообслуживания являются люди со следующими приметами:

  • это люди среднего класса;
  • среди них часто встречаются руководители низшего и среднего звена, и офисные работники;
  • жители квартир;
  • они постоянно куда-то спешат. Доходит до того, что они предпочитают взяться за кёрхер и по-быстрому помыть машину самостоятельно, но только чтобы не ждать;
  • любят скидки и варианты сэкономить.

Вот мы и составили портрет потребителя. Он нам пригодится и далее для разработки маркетингового плана.

потребитель

Какие существуют виды автомоек: выбираем самую оптимальную

Существуют различные виды услуг по мойке автомобилей. Но среди них можно выделить основные две. Это обычные автомойки и автомойки самообслуживания.

Среди обычных автомоек самым распространенным типом являются ручные мойки. Такой бизнес относительно нелегко организовать, да и выход на окупаемость будет происходить очень долго. Ведь средняя ручная автомойка обслуживает всего от 20 до 60 автомобилей в день.

А самый новый вид автомоек – это авто мойки самообслуживания. Его отличие от обычных автомоек состоит в том, автомобиль моет сам владелец, используя все удобства, которые необходимы для быстрого и комфортного ухода за машиной. В процессе обслуживания владелец загоняет своё авто на индивидуальное машинное место, к которому подведено специализированное оборудование. Клиенту предоставляется интуитивно понятный интерфейс, позволяющий выбрать необходимый инструментарий. Вот перечень опций мойки самообслуживания, доступных автовладельцу:

  • холодная и горячая вода;
  • кёрхер;
  • пылесос;
  • осмос;
  • подача сжатого воздуха;
  • пена, абразивы, порошок прочие моющие средства;
  • защитные средства для обработки кузова защитными материалами;
  • ветошь, щётки, скребки и так далее.

Конечный чек зависит от того, сколько опций выберет клиент и составляет 100-200 рублей.

Так же, на постах всегда дежурят операторы, которые помогают загонять автомобили на помывочные места и консультируют клиентов по мере необходимости. За счёт удобства расположения оборудования и наличия всех принадлежностей и инструментов такая помывка занимает 7-10 минут.

Эта ниша весьма рентабельна в текущих условиях. И вот почему:

  • она проверена временем на западных рынках;
  • имеет малое количество игроков. В России ожидается рост автомоек самообслуживания в ближайшие 3-5 лет, поэтому имеет смысл поспешить со стартом;
  • высокая пропускная способность. Средняя такая автомойка может пропускать от 500 до 1000 автомобилей ежедневно;
  • затраты на операционные расходы относительно невысоки;
  • также относительно невысок и порог инвестиционного входа на рынок, он несопоставимо ниже, чем в рынок обычных автомоек;
  • важно отметить экономию времени на разрешение спорных ситуаций, связанных с качеством обслуживания. В традиционных автомойках клиент не всегда остаётся доволен результатом. В автомойках самообслуживания такие проблемы сведены к минимуму, так как клиент моет свой автомобиль сам.

Что же касается нашего клиента, портрет которого мы определили выше, то у него есть свои причины выбирать именно этот вид автомоек. Перечислим их:

  • привлекательная цена, примерно в 2 раза ниже, чем в традиционных автомойках;
  • привлекательная скорость обслуживания — в 3-4 раза быстрее;
  • нет очередей или они небольшие;
  • нет необходимости держать в гараже или машине инвентарь для самостоятельной мойки машин;
  • возможность самому контролировать качество результата.

Таким образом, услуги автомойки самообслуживания в полной мере отвечают бешеному темпу современной городской жизни: быстрее, оперативнее, доступнее, проще. Узнайте, какие еще существуют перспективные идеи для бизнеса в 2018 году.

перспективные идеи для бизнеса

Какие документы нужны для открытия автомойки?

Для открытия автомойки необходимо будет иметь дело с различными документами. Условно их можно разделились на 3 вида, отличающихся по назначению.

Разрешительная документация

Формально мы живём в демократической стране. Поэтому, если бизнес не покупается готовым и автомойку необходимо построить, то после определения ее местоположения это решение необходимо согласовать с различными причастными государственными органами. Среди них:

  • справка от СЭС;
  • справка от пожарников;
  • справка от экологов;
  • справка от городской архитектуры;
  • справка из БТИ и заверенная копия проекта.

К подаваемым документам нужно добавить строительную документацию. А именно: план участка, на котором будет расположена автомойка, план самого здания и проект подводимых коммуникаций.

Все эти документы подшиваются в папочку и подаются в местную администрацию. Вместе с папочкой направляется и заявление о том, что вы намереваетесь установить автомойку на определённой территории и просите на это позволения у народа в лице власти.

Как правило, с разрешениями проблем не возникает. К тому же, часть вопросов можно решить онлайн, через сайт Госуслуги. Вся проблема в сроке согласования. В совокупности этот процесс длится около полугода. Это нужно учитывать. Поэтому, если вы хотите открывать автомоечный бизнес к сезону, а именно к весне 2019 года, то сейчас – самое время начинать.

Регистрационные документы

Параллельно с подготовкой разрешительной документации регистрируется юридической лицо или ИП. По завершении этой процедуры у вас на руках должен остаться Лист записи ЕГРЮЛ (ИП).

Создавая бизнес, между обществом с ограниченной ответственностью и индивидуальным предпринимательством предприниматели часто выбирают второе. Чаще всего причиной такого выбора является отсутствие уставного капитала ИП и упрощенная процедура регистрации. Не нужно страшиться этого этапа, читайте в нашей статье, как открыть ИП самостоятельно и вооружайтесь необходимыми знаниями.

Стоит обратить внимание на форму налогообложения. Мы рекомендуем выбрать УСН с объектом налогообложения «выручка» со ставкой 6%.

Бизнес-документация

Прежде всего, это бизнес-план. Он пригодится не только для целей планирования, но и для привлечения субсидий и иных ресурсов. Далее остановимся на этом подробнее.

самообслуживание

Бизнес план автомойки самообслуживания: актуальный вариант на 2018 год

Для написания бизнес-плана можно воспользоваться услугами тех, кто делает это профессионально. Но если запастись терпением, то его можно составить самостоятельно. Это даже лучше, поскольку вы будете понимать всё, что в нём изложено. По крайней мере, никто не мешает показать бизнес-план знакомым предпринимателям, чтобы они дали совет, что в нём можно пересмотреть.

Бизнес план состоит из нескольких ключевых частей:

  • резюме проекта. Из  этого блока должно стать понятно, почему предприниматель выбрал именно эту нишу. Здесь необходимо донести ценность, за которую готовы платить потребители;
  • маркетинговые исследования. А тут полезно провести исследования рынка российского и того города, в котором планируется открыть бизнес. Например, привести статистику по количество автомоек и их плотность на конкретно выбранной территории, в конкретном районе;
  • производственный план. Помещение, персонал, оборудование, технологии, выбор местоположения и прочее – всё, что нужно для старта бизнеса, описывается именно в этом блоке. Задача блока — показать, какие ресурсы требуются на старте, а также составить план действий, которые будет необходимо совершить;
  • маркетинговая стратегия. Многие подходят к этому моменту поверхностно. А зря. Ведь именно она является самым мощным фактором для успеха в современных рыночных реалиях. Потому что, если не будет уделяться достаточно внимания мерам по привлечению и удержанию клиентов, то и бизнес вскоре не выдержит давления конкурентов и закроется;
  • финансовый план. В нём будет отражены все финансовые потоки. Это позволит лучше запланировать доходы и расходы, чтобы избежать кассовых разрывов, которые в большинстве случаев являются результатами банкротства бизнесов.

Это основные моменты, без которых не обойтись в бизнес-планировании. Да, кстати, не забудьте придумать яркое имя вашей автомойки. Как выбрать классное название для своей фирмы, читайте по указанной ссылке.

Резюме проекта и его концепция

Автомойки как вид обслуживания зародились в Европе, в тех странах, в которых экономичное поведение внедрено в культуру. Доля рынка таких автомоек там составляет около 50%. До России же этот вид бизнеса дошёл совсем недавно и сейчас составляет примерно 10% от общего числа моек.

В данном проекте показано, каким образом мы будем запускать бизнес. Что для этого понадобится и как скоро бизнес выйдет на точку безубыточности.

Описание отрасли автомоечных услуг в России на 2018 г.

В России отмечается рост числа автомобильного транспорта. С 2008 года этот рост составил около 70%. Соответственно, развивается и рынок услуг для автомобилистов. В частности, речь идёт и об услугах мойки автомобильного транспорта.

На сегодняшний день на территории России зарегистрировано около 12 тысяч бизнесов, предоставляющих услуги автомойки. Моек самообслуживания, соответственно, около 1200 штук.

Производственный план мойки самообслуживания

Здесь описываются действия, которые необходимо предпринять для запуска бизнеса. Рассмотрим эти действия по порядку.

Выбираем место расположения автомойки

Важно выбирать место поближе к автомобильной инфраструктуре. Автостоянки, АЗС, автомастерские – очень выгодное соседство. Потому, что в момент обслуживания автовладельцы более всего склонны принимать решения об уходе за своим авто. Например, заправившись, водители часто думают о том, чтобы заодно помыть машину. Так же, выгодными местами являются перекрёстки на въезде в город. Люди часто хотят приезжать домой из дальних поездок «помытыми». Ещё одним из выгодных мест является светофор, во время стоянки на котором можно успеть прочитать, например, вашу вывеску и успеть принять решение о помывке.

Более подробно о том, как привлекать клиентов, мы поговорим далее, когда будем рассматривать маркетинговую стратегию.

как привлекать клиентов

Подбираем оборудование для своей автомойки

На сегодняшний день есть несколько производителей оборудования для обустройства позиций моек самообслуживания. Популярными производителями являются компании Avant, CW-TECH, Alles. На сайте этих компаний можно выбрать оборудования из очень широкого ассортимента, с различными ценовыми диапазонами. Примерная же средняя цена оборудования для одного моечного места составляет 500 тысяч рублей.

Какой персонал нужен для мойки самообслуживания?

Для бесперебойной работы автомойки самообслуживания на 4 позиции понадобится определённый стафф-персонал. В таблице ниже приведены штатные единицы с зарплатами и страховыми отчислениями за месяц.

Должность Оклад, руб. Количество человек Итого затрат на ЗП, руб
Бухгалтер 10 000 1 10 000
Оператор 30 000 2 60 000
Слесарь по ремонту и обслуживанию автомоечного оборудования 30 000 1 30 000
Всего 4 100 000
ИТОГО со страховыми взносами в ПФР 130 000

В целях экономии средств можно не нанимать бухгалтера в штат, а отдавать вопросы учета и отчетности на аутсорсинг. Не забываем также, что на заработную плату наемных работников полагаются отчисления в Пенсионный фонд, которые в 2018 году составляют 30%.

Перечень услуг автомойки: себестоимость и конечная цена

В списке ниже приведены статьи, из которых складывается цена за услуги.

  • Кёрхер — 20 рублей за минуту;
  • Воздух — 5 рублей за минуту;
  • Осмос — 30 рублей за минуту;
  • Пылесос — 10 рублей за минуту;
  • Турбомойка — 40 рублей за минуту;
  • Пена — 50 рублей за минуту;
  • Воск — 30 рублей за минуту.

Как видите, цены приведены за минуту использования, что является очень выгодным принципом оплаты. В общей сложности, цена за услуги автомойки самообслуживания составляет 100-200 рублей. Конечная стоимость одной “помывки” зависит от набора опций и длительности их использования.

цена

Насколько экологически безопасна автомойка?

К автомойкам предъявляются экологические требования. Нарушения этих требований ведёт к штрафам и влечёт административную ответственность для собственников бизнеса.

Каждая автомойка должна быть обустроена очистными станциями, представляющими собой оборудование для регенерации воды. Такие очистные сооружения должны обеспечивать многократное использование воды без выброса её в окружающую среду.

автомойка

Обратите внимание, часть очистных сооружений проходит под землёй. Поэтому их монтаж производится  раньше, чем монтаж всего остального.

Маркетинг: описываем потребителей, организовываем сбыт и рекламу

Для автомойки самый простейший и самый, пожалуй, эффективный вид рекламы – это большая вывеска «Автомойка» на самом здании вашей компании. К слову сказать, в большинстве случаев это единственный вид рекламы. Соответственно, это открывает дополнительные возможности и для нас.

Конечно, можно нанять маркетолога, но на старте разумнее обойтись минимумом, который обеспечивает основной поток клиентов. Отличный вариант — вывеска в виде светокороба, которая будет заметна в вечернее и ночное время.

Источники рекламы могут быть разными. Контекстная реклама, СМИ, SMM и др. Но в нашем случае более всего подходят способы, использующие естественный автомобильный трафик. То есть такие способы, которые доносят рекламное сообщение до потенциального потребителя, когда он находится непосредственно в автомобиле.

Вот так мы сузили круг способов продвижения этого бизнеса.

К водителю за рулем его машины рекламу можно доносить по-разному: с помощью радио, на придорожных билбордах, листовками в окна автомобилей и так далее, в зависимости от вашей фантазии.

Каждый из этих видов важно периодически тестировать, выбирая наиболее действенные.

Помимо прочего, для маркетинга можно применять методологию, которая активно используется в западном бизнесе. Называется она «История из жизни потребителя». Её суть состоит в следующем:

Чтобы организовать поток клиентов, нужно представить ситуацию, когда потребителю легче всего принять решение о заказе услуги.

В нашем случае это может выглядеть так. Некий молодой занятый человек среднего класса, который постоянно куда-то спешит на своём авто, останавливается на светофоре. И тут его внимание привлекает баннер, на котором изображён автомобиль «до» и «после» мойки машины. И чётко читается заголовок, что он может помыть машину за 15 минут быстро, качественно, надёжно, современно.

В этот момент он осознает, что ему стыдно ездить на грязной машине, и у него как раз есть 15 минут, чтобы помыть своего железного коня. Тем более, что это недалеко и недорого. Теперь в силу вступает призыв к действию, который гласит: «Позвони по телефону, получи скидку на чистый автомобиль через 15 минут!» и номер телефона. Тестируйте различные формулировки призывов и выбирайте те, которые привлекают к вам наибольшее количество клиентов.

призыв

Финансовый план

Итак, мы медленно и верно подошли к вопросу о рентабельности нашего бизнеса. Для разработки плана затрат и результатов мы рекомендуем заказать услуги финансового планирования у фрилансера. Работа эта стоит относительно недорого, в пределах 10-20 тысяч рублей. Но именно это поможет сэкономить в дальнейшем и, скорее всего, уберечь бизнес от фатальных ошибок.

Сколько денег нужно, чтобы открыть автомойку?

Затраты бывают постоянные и переменные. Отличаются они тем, что на постоянные издержки не влияет объём производства, а переменные находятся в прямой зависимости от него.

В этой таблице отражены наши постоянные расходы. Цены взяты усредненные по России и могут отличаться для отдельно взятого региона.

Статья расходов Стоимость в рублях
Получение проектной и разрешительной документации 40 000
Строительство 2 900 000
Специализированное оборудование для 4-х постов 2 000 000
Рекламный указатель, вывеска, оформление 50 000
Регистрация ИП, открытие расчетного счета и прочие административные затраты 3000
ИТОГО 4 993 000
Возможно заинтересует:  Интересная и необычная бизнес идея – продажа светильников в виде животных

В переменных затратах (смотрим таблицу ниже) цифры зависят от объёмов производства и конкретного региона, т.к. тарифы на коммунальные услуги, а также стоимость аренды могут различаться для отдельно взятых городов.

В нашем случае, число помывочных мест составляет 4 штуки. От этого и будем отталкиваться.

Статья расходов Стоимость в рублях
Аренда земельного участка 30 000
Заработная плата со страховыми отчислениями 130 000
Водоснабжение (850 куб.м.) 5 000
Электроэнергия (1 000 кВт) 4 000
Химия для мойки 50 000
Налоги 40 000
Обогрев полов в зимний период 20 000
Прочее 14 000
Итого 293 000

Итого, наши затраты составляют единоразово около 5 миллионов рублей. И ежемесячно ок. 300 тысяч рублей.

Сколько прибыли приносит автомойка самообслуживания?

Рассчитаем показатель прибыльности бизнеса в несколько шагов.

  1. Определим максимальное число клиентов в день. Пропускная способность одного помывочного составляет 40 автомобилей в день. Тогда 160 автомобилей  — это дневная нагрузочная мощность нашей автомойки.
  2. Определим максимальную выручку. Средний чек за обслуживание одного автомобиля составляет 150 рублей. Тогда максимальная выручка составит 24 000 рублей. в день.

Соответственно, в месяц (за 30 дней) при максимальной загрузке производства выручка может составлять 720 000 рублей.

выручка

Рентабельность автомойки самообслуживания

Существует навык, который отличает опытного предпринимателя от новичка. Это способность подсчитать рентабельность будущего бизнеса.

Обычно при поверхностных расчётах сначала определяют максимально возможную рентабельность, то есть рентабельность при наибольшей выручке. Этот показатель поможет сориентировать предпринимателя на этапе принятия решения при выборе ниши бизнеса. Но нужно осознавать, что максимальной загрузки моечных мест добиться будет непросто, особенно в самом начале бизнеса, когда у него еще не сложилась база постоянных клиентов.

Итак, рентабельность можно вычислить по такой вот нехитрой формуле:

R = P/E*100%

Где P – денежный результат, а Е – материальные затраты на запуск автомойки.

Поставляем данные нашего бизнес-плана и получаем:

(8 640 000/5 286 000)*100%=163%.

То есть, автомойка самообслуживания принесет через год 63% дохода сверх первоначальных вложений.

Срок окупаемости бизнеса при максимальной загрузке составит 14 месяцев. Выход на полную мощность ожидается спустя 5 месяцев со дня запуска.

Где взять деньги на открытие бизнеса?

Как правило, на старте бизнеса используют модель FFF (Fools, Friends, Family), что с английского переводится как дураки, друзья и семья. То есть, это ближний круг людей, которые вам доверяют и могут поддержать в начинаниях, вложив в старт вашего бизнеса посильную сумму денег.

Ещё одним источником финансирования являются государственные субсидии. По закону граждане Российской Федерации имеют право на занятие бизнесом. Это принято называть предпринимательской деятельностью. И государство стремится им помочь в этом. На сегодняшний день существует ряд программ, которые направлены на помощь начинающим предпринимателям. Одной из приоритетных задач Государства — помочь в решении проблем и преодолении трудностей малого бизнеса путем предоставления грантов и субсидий.

Реализуемые в рамках федеральных программ мероприятия, а также требования к участникам установлены приказом Министерства экономического развития России, созданного на базе действующего законодательства РФ. В частности, Федерального закона №209. По таким программам и предоставляются субсидии.

Часто такая финансовая помощь оказывается безвозмездно. В этом случае предпринимателю необходимо соответствовать всем требованиям, которые предъявляются к участникам этой программы. Максимальный размер субсидии варьируется, и может достигать до 300000 рублей. Решение о выдаче субсидии принимается в результате анализа бизнес-плана.

Также для начинающих предпринимателей оказываются бесплатные консультации, которые проводятся на базе фондов по развитию бизнеса, центров занятости населения и ФНС. Предприниматель имеет возможность получить ответы на вопросы, связанные с налогообложением, бухгалтерией и другими необходимыми сферами.

Ещё предприниматель может пройти обучение основам ведения бизнеса. Фонды по развитию бизнеса в регионах периодически проводят обучающие мероприятия. Для того чтобы их посетить, требуется предварительная запись.

Также имеется возможность арендовать или получить во временное пользование помещение или получить земельные участки. Предусмотрена такая форма поддержки, как выдача льготных кредитов. Сегодня можно получить деньги в кредит на старт и развитие своего бизнеса с низкой процентной ставкой. Для этого существует целый ряд программ как федеральных так и региональных.

кредит

Как видно, государство предоставляет реальные возможности для развития предпринимательства. Они значительно могут упростить задачу тем, кто начинает свой бизнес с нуля. Для этого достаточно вовремя обнаружить и грамотно распорядиться этими возможностями.

Если говорить о заемных средствах, то кредитную линию рекомендуется открывать, когда бизнес уже стал функционировать, в нём появился денежный поток и финансовый план стал не просто бумажкой, а реально работающими инструментом. Только тогда, можно с уверенностью спрогнозировать кассовые разрывы и доказать в банке или любой другой кредитной организации свою платежеспособность.

Здесь мы собрали для вас ценные рекомендации как взять кредит на открытие бизнеса.

Затронем ещё одну важную вещь – партнёрства. В народе ходит старая русская поговорка – один в поле не воин. К предпринимательству она очень хорошо подходит. Правильнее открывать своё дело с кем-то в паре, а ещё лучше — в команде. Во-первых, это повысит ответственность друг перед другом и будет мотивировать. Во-вторых, в старте бизнеса важна скорость. А, как известно, две головы лучше, чем одна.

Заключение

Данный гайд можно спроецировать не только на шишу автомоек самообслуживания, но и на все другие виды бизнеса. Мы надеемся, что наша работа вдохновила вас на активные действия, которые наконец-то позволят заниматься тем, о чём всегда мечтали. И даже, если с первого раза запустить бизнес не получится, то проделанный путь сделает вас другим, понимающим, что значит идти вперёд. В любом случае, опыт запуска бизнеса будет незаменим ресурсом для запуска любого бизнеса!

Напоследок хотим порекомендовать вам к просмотру видео по теме:

ПлохоНормальноХорошоОтличноВеликолепно (1 голосов)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

пять × пять =